Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com 

　　谈判要做的就是两件事情。

• 尽可能得到更充分信息（谈判外要做很多准备），以尽可能争取利益；
• 向对方传递信息，让对方作出有利于自己的判断。

　　早两天去买眼睛按摩器，发现标价是888块，试用的时候问怎么会这么贵要便宜些ＸＸ也只卖六百多……回答说现在国庆期间搞活动，只需要再加208块就能够再送你一个，这样算下来就500块不到了，很划算的。

　　我要两个有什么用呢？

　　您可以送人啊，这个东西送读书的小孩最好了，又高档……

　　你还不如直接498卖给我。

　　…………

　　您真的想要我就去和我们经理争取一下，看能不能让您用优惠价买一个。
　　说完“你还不如498直接卖给我”就发现其实是上套了。

　　买家的弱势在于不知道货品的实际成本，也很难估计卖家的底线，一般购物市场调研都不会太多（否则成本太高），所以对于对方底线的了解往往是通过直接语言交流试探而来。

　　而在这个过程中，卖家传递给买家的信息是：

• 这个东西很好（这个废话了）；
• 这个价钱很好；
• 现在买很好。

　　卖家自己提出价钱买家总会有忐忑，可能觉得还有还价的空间。最好的情况莫过于通过暗示，让买家报价，而且刚好是卖家预定的金额。

　　这样做对卖家的好处在于：

• 价格实际上还是卖家给出的，只是买家自作聪明报出来；
• 根据一致性原则（人们往往倾向于让自己的行为前后一致），买家自己报价然后反悔不买的概率相对较小；
• 买家觉得自己在掌控谈判，心情愉悦，更易于达成交易。

　　回到买这个小东西的例子，那位售货员通过暗示给了我一个“可能达到的特别优惠价格”，这个价格的好处在于可以使我产生这样的判断：

• 这个价格是厂家愿意接受的。
• 这个价格是买两个才有的优惠价，买一个是没有的，但是说不定我可以争取一下；
• 国庆特别优惠，那么最近几天争取到这个优惠的可能性比较大（催促我尽快做购物决策）

　　这时思路很容易从“要不要买这个”，“这个是不是太贵”莫名其妙转换到了“能不能争取到这个限时的特别价格？”，到时候对方对方犹豫两下最后做妥协状给了这个价格就会觉得赢得了胜利。