Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com

　　送赠品是非常常见的一种促销方式，而在赠品促销中最重要的事情就是“赠品价值感的创造和传达”。

　　赠送赠品的目的往往有两个，直接作用是作为消费者购物刺激物，让部分消费者因为赠品的价值而选择购买产品；间接作用（一般营销人似乎很少用到）是将赠品的价值感、特别是情感价值投射到商品上，以维护商品和品牌本身形象。所以结合来讲，我们首先要让消费者觉得赠品“有价值”，接着要让消费者因为赠品的价只而对商品更加产生好感。

　　那么，如何选择赠品，创造价值感呢？

　　最直接的方式当然是赠送“有价格的”赠品，买个笔记本送个Ipod自然会给人产生价值感，但是这样成本太高，可行性会大打折扣。

　　又要少花钱，又要多产生价值该怎么做呢？

　　唯一的做法是让赠品尽可能“难于量化成金钱”，将更多的“体验性的价值”，“情感性的价值”赋予赠品。举例来说

　　宝洁公司的某产品促销时，促销的赠品只有两样东西，一个是价格不贵的相架，另一个是一把正反两面印有夏季如何有效防止紫外线照射保护皮肤的护理小方法的太阳型纸扇。在宣传时他们把小纸扇放在主要的位置宣传“只要购买其中的任何一款产品，你就将获赠缤纷夏日防止紫外线护理秘籍太阳扇一把，保护您娇嫩的皮肤，这可是一字千金！我们还将给你意外的惊喜，同时你还能获得温馨无限的“浓情相架”一个，它可以随意折叠随身携带，使您不管走到哪里时刻都有温情相伴！”（案例来源：李海龙）

　　这样做的好处是，扇子和镜框都很好折价，而且也都不贵，如果单纯说“买XX送太阳扇＋镜框”，消费者一方面很容易将赠品在心里折算成价格然后思考这个优惠的幅度，另一方面赠品也很难让消费者产生更多的好感（不就一把扇子一个镜框么），对产品和品牌的感觉不会因为赠品而提升。

　　而经过策划描述之后，赠送的东西变成了“保护您娇嫩皮肤的秘籍”和“温情相伴”，虽然像我这种变态还是会直接把赠品反应成使用价值，但对大部分人（特别是女性）而言，赠品就变成了更加富于感情的一种体验，不仅可以成为购物的诱因，而且很容易将这种愉悦体验投射到产品上，从而提升品牌形象。

　　把有形的、易于量化成价格的赠品，转化为无形的、难以量化成价格的体验，这样才能花小钱给消费者更强的价值感，也才更易于将愉悦体验投射到产品本身，建设和维护产品、品牌本身形象。