赠券促销的花招（数学计算）
by MarsOcean on March 10, 2007
作者：MarsOcean 出处：http://www.MarsOpinion.com
看到过很多文章分析赠券促销的优劣，不过没有人无聊到把这件事情当作简单数学题……那我来做这件事吧，反正早一阵子做了类似的事情。
假定我们做一个促销活动，满1000送300，给消费者第一感受是“7折”，意思是商家承受30%的损失。
假设赠券使用没有任何限制，那么消费者在买东西的时候就会觉得这是7折，1000块东西只会按照700块来预算——更罗嗦来说，假如竞争对手那里这个东东卖850，你卖1000，消费者还是很可能在你这里买，因为对他而言，这件东东的“实际价格”是700（心理上会觉得比700高一点，毕竟300元是券不是现金，但是很少有人能够量化这个区别，一般而言会觉得这件东西“七百多”，或者“七八百”）。在这一次购买行为中，赠券起到了促销的作用。
而在消费者拿到300块赠券之后，赠券的价值将再一次体现。
消费者看到一款700元（我们把这个商家提供的商品平均单价当作700好了）的东西，他考虑是否要购买的时候会把价格当作400来算，因为手上已经有300元券了（不用掉就浪费了）。所以就算竞争对手那里东西卖更便宜，消费者还是会在这里购买（假定竞争对手那里所有东西都比这里便宜好了）。
所以，整体上而言，消费者把赠券价值重复计算了，心理感受是买到了两次7折的东西，但是实际上
消费者购买了原价1700元东西，付出了1400元，那么实际上折扣是82折。
假设“满1000送300”让消费者产生7折的错觉，本来会有10个人来买东西，促销之后变成了12个，原来第一次平均消费700，现在1100。
多出来的两个就是为了赠券来的，肯定会使用赠券；其余10个人假设2个人忘了赠券或者想不出要买什么了，5个本来就要买第二件东西，5个被手里的300元赠券激发额外购物欲望。
那么原来的消费额是：700*10 + 700*5 = 10500元。
现在的消费额是：1100*12 + 10*700 = 13200 + 7000 = 20200元。
商家的折扣成本是300*10=3000元。折扣为85折，促销了接近100%的销量，如果利润率超过15%的话，活动中就可以把直接成本覆盖掉。
（用赠券再得赠券太麻烦，懒得算了，假定用赠券的订单不能再拿赠券好了）
（提前消耗今后销售额这点也没考虑）
（如果赠券是100元一张的，三张，每张订单只能用一张，而且每次要满300元才能用呢？……这种复杂情况可以依次类推）
很多人越来越不相信赠券了……消费者也在越来越聪明，呵呵。
算来玩玩，很多时候我们都有“概念”，但是从来没有量化地思考过，不妨把它当作游戏：）
5 comments
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by 掐客一族 » Blog Archive » 电子商务相关文章（B2C方向为主） on June 2, 2008 at 2:41 am. #
商家在制定这些促销措施的时候，自身也要把逻辑想得清清楚楚才行，不然，有可能会亏了也不知道，呵
by Sherry on December 2, 2008 at 9:39 pm. #
@Sherry: 其实。。。还蛮常见的。尤其是在各个部门合作，而且牵涉到的折扣种类较多的情况下，很容易出漏洞。
by MarsOcean on December 2, 2008 at 10:29 pm. #
一开始是利用错觉，第二天一想这也是情感+错觉营销的方法，希望创意，营销版块能经常更新 ：）
一开始是从艾瑞专栏看到你的照片，相机不错。然后标题轰炸点进来看的，很受启发，感觉营销很奇妙就跟创意一样。因为在这里能发现很多外国的思路。
再次感谢，yilinpeace
by yilin on March 19, 2010 at 11:21 am. #
我去年过年的时候就在深圳的华润万家买了几千块的东西，买的时候觉得很划得来，但回家一算算，其实也没便宜多少。今天算是明白怎么回事了。
by John on June 13, 2010 at 9:30 am. #