Mars Opinion

　　可能是因为以前大学里玩辩论赛习惯了，现在和各家各户谈判起来也非常轻松，自以为高效率有成果。不过最近见到了其他一些谈判风格，才发现自己思路方面过于的狭隘了。

　　我以前谈判的思路总是：

　　1. 你能给我带来些什么？

　　2. 我能给你些什么？

　　3. 既然双方都可以从对方那里获得利益，那么我们怎样进行资源互换。

　　当然没有这么赤裸裸，寒暄交流感情之类还是有的，不过思路上总归是这样的。这样做最大的好处就是可以节省时间精神，谈判对方的水准参差不齐，自己来掌握主导，用这个框架去引导对方进行表达的话会大大提高沟通的效率效率（前一阵子谈得实在太多了……）。

　　只是，像我一样一味追求效率的话，其实就把这件有趣的事情变成了体力活，对于自己的提升并没有好处。另外，虽然表面上“提升了效率”，但是只是提升了“我预想我会发生的那件事情”的效率，而不是真实的工作效率。

　　抱歉讲很乱……我们来慢慢重新说一遍，如果是按照我的思路去谈判，首先要搞清楚的问题是“你能给我带来些什么”，而这时对方其实对我们公司并不了解（我很诧异的发现，很多Sales，他们愿意花几个小时带上公司头头脑脑过来和你面谈，也不愿意花半小时弄清楚我们公司具体是做什么的。当然，就算是做了功课的，其实了解得必然也不深入），所以提出的“我们能给你A、B、C”其实非常没有针对性，而且易于局限于他对我们公司的理解（比如他误以为我们做线下生意的，所以准备的方案都是线下广告牌之类）。这时过去的我会做两件事情，一件是介绍公司（最开始就会做），另一件就是根据和其他家合作的经验，把我判断的他能提供的东西列出来，例如XX广告，XX会员，XX用户开发，XX品牌宣传之类，然后问他是否能提供。一般而言，这样交流后对方会如释重负（开始往往会不知所云），然后说我们能做这个能做那个……

　　至于“我们需要付出什么”这个问题，也会类似。我提供一些以往对合作伙伴会有吸引力的合作模式，例如活动、会员、广告或者钱，然后问他要什么。（当然这只是思路，实际情况会很复杂）

　　看上去效率提高了。但是本质上，相当于是我画了一个圈，问对方你们有多少在这个圈里面，然后对方使劲想；然后我再画个圈，问对方你想要什么，他们再想。我做的唯一有创造性的事情就是根据对方具体情况，根据经验去画不同的圈圈，但是由于我对对方并没有深入了解，所以我画的圈很可能并不准，圈外可能还有很多合作的契机被我们都忽略掉了。

　　所以看到另外一种基于学习的谈判策略觉得挺不错的（当然首先要判断对方不是菜鸟）：

　　1. 首先是去了解对方这个行业，问这个行业总体能够向外提供哪些服务（例如对方可能只是向你推销直复营销邮件列表，但是实际上他们行业还提供数据库管理服务）

　　2. 了解对方和其他家的合作怎样，那些和我们类似或者有一点点相似之处的企业是怎么做的，做怎样。这样不仅能通过第三方了解更多同业的信息，而且可以学习同业的操作方式，以及了解一些行业里的数据（例如业内CPA大约是多少钱之类）

　　3. 告知对方我们现在有哪些问题，哪些目标，然后让对方提供解决方案。（-    -b，貌似是利用对方的智力资源）

 　　采用这种谈判方式的目的往往不是迅速达成合作方案，而是尽可能挖掘对方所掌握的信息或者智慧……觉得是可以参考的一种形式。