Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com

　　公司和合作伙伴一起做了一个较大的市场活动，吸引了数万人来注册并体验购物流程。

　　本意应该是将这数万用户尽可能多地转化为我们自己的客户，但是活动结束后一个月调取数据表明转化率仅有0.41%（转化率 = 在活动结束后产生了购买行为的客户数 / 参与活动的客户数）

　　应该说是相当的不理想，所以之后会采用一些常规手段（新活动、积分、赠券、特价产品之类）去激励那些参与了活动的客户，争取进一步提高转化率。

　　常规的就不用谈了，听上去都很有道理，预期会有效果——但是也可以预期到不会有让人惊喜的效果。

　　有没有可能，有更简单的方法可以显著提高转化率呢？

　　目前正在进行第二次活动，和上次形式基本类似。

　　不过依稀记起《影响力》里一些实验数据，所以在这次活动中加入了一道客户调研问题：

　　您觉得我们网站怎样？

　　A. 觉得很不错，非常喜欢，也会推荐给朋友。

　　B. 挺好的，我会时不时来看看。

　　C. 要购买XX类产品时我会来看看。

　　D. 不会来了，我不接受网络购物。

　　我并不需要获取这个数据。

　　只是这个问题提供了四个选项，三个都是我们公司所希望出现的情况，而且我们越希望出现的选项出现在越前面，所以预计绝大部分消费者会选A、B、C。

　　而且，消费者刚刚参与活动都（每一个都）获得了实际的奖品，实际的利益，本着“回报”原则，消费者也会比平时更容易去选择A或者B。

　　事实上，超过六成的消费者选择了A，超过两成选择了B，选择D的人仅仅占到1%。

　　很好的结果，对吧。

　　看上去是自欺欺人。

　　自己引导消费者选择，然后再为选择结果高兴，呵呵。

　　所以需要重申我的目的并不是获取这个数据。

　　我的目的是让消费者看一眼这几个选项（“之后行为的几种可能性”）并且强迫用户在这个时候自己去作出选择和承诺。

　　再罗嗦地重复说一遍。

　　如果没有这个问题，消费者就直接走了，其中很多人仅仅是为了参与活动而来，并不一定会对我们公司作出一个评价，也并不会在这个时候决定说自己之后要如何处理和我们公司的关系（谁会花心思考虑这么无聊的事情？）

　　所以，很多人会忘掉我们，好的也不过是在下次要购买IT数码产品时想到（不过是C选项）。

　　加入问题之后呢？

　　首先是让消费者做出一个评价，对我们公司的评价。这个评价并不会经过深思熟虑给出（大部分人应该是扫一眼，随手选的），但是毕竟是有了一个结论，那么在之后作决策或者其他人问起的时候，就成为了最简洁最直接的参考。

　　然后让消费者了解“之后行为的可能性”，“常来看”，“推荐给朋友”和“需要购买IT数码产品时会来看”——明确这些选择。否则消费者仅仅参加了活动，而不会在心里产生明确的行动指引。

　　最后，也是最重要的，就是让用户自己作出这个承诺，由于客户选择什么选项并不会影响到活动的奖励，所以可以说绝大多数客户是“自愿”选择的“常来看”、“推荐给朋友”，这等同于作出了一个承诺。而这在之后用户的心理上将产生直接地影响。（这个仅仅有国外实验数据的支持……所以我才想自己做这个实验来验证一下，呵呵）

　　所以总的来说，简单来说就是：让参与活动的用户回答这道选择题将明显提升转化率。

　　真的会这样么？

　　数据需要五月中六月中才能统计出来，期待一下。

　　如果这次转化率超过了0.6%（其他提升转化率措施类似的情况下，效果提升50%），那么在这次验证中，“承诺原则”就是有效的，而且之后不妨继续使用。

　　我猜数据会是0.7%。