Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com

听有师弟问说谈判要怎么和对方讲道理，忽然觉得可以把自己以前一篇文章翻出来发一下。

怎么讲道理？

不要讲。谈判不是讲道理的。

首先我们想一下，谈判的目的是什么？

是为了达成共识，然后双方根据共识去采取行动，行动将为自己这方带来利益。

　　

这个傻问题的用处在于明确谈判的目的不在于“讲道理”或者“争胜”，而在于另外两个地方，第一个是尽可能达成更有利于自己的共识，另一个是让接下来的行动对自己好处更多（听上去差不多，呵呵）。

好，我们不是以讲道理为目的，那么“讲道理”是不是达成更有利于自己的共识的手段呢？

只有一种情况下是：那就是对方希望塑造自己”讲道理”的形象，并且出于各种考虑把这个形象的塑造置于自己利益之上。

除此之外，不是！

　　

为什么呢？

因为道理是没有意义的。

世界上没有真理，从不同角度，不同立场出发，对同一件事情完全可以有很多相悖但是同样合理的道理存在——所谓道理，只是从自己利益出发的诡辩而已。

　　

举个例子来说（某欧洲谈判教学里面的例子）：

A有4500平方米的地皮，每平方米价值200美金，如果再把相邻的500平方米买到手的话就是一个正方形，整块砌就可以卖300美金一个平方米。

那500平方米的地皮因为小，市场价应该是100美金一个平方米。

OK，那么这500平方米的地皮公道的价格应该是多少？

如果A愿意出150美金一个平方米，这个价钱公道么？

在A的角度，我用150美金的价格买100美金的地皮，实在是厚道得不得了。

在卖家B的角度，我帮你赚了300*5000 – 200*4500 = 1,500,000 – 900,000 = 600,000元，你只给我75,000，这实在是太不公平了，我至少要200,000!

　　

OK，这个道理是根本讲不清的。

1. 双方的理由都是合理的（虽然都会觉得对方不合理），A出了比市场价更高的价钱，自我感觉一定很厚道。B根据自己的资源对A创造的价值报价，其实也合情合理。双方都从社会公认的规则中取了对自己有利的一些来“讲道理”，并不在同一个体系下面，讲死也讲不清。

2.  就算有一方不合理好了。例如你认为B漫天要价没有道理，那么你现在设身处地扮演一下B，我是A来代表“社会道德良俗”来给你讲经布道说明你的要价多么没有道理……你会因为我口才好就放弃口袋里的的125,000美金么？如果觉得说不过了，大不了你可以双手一摊说这就是“Final Offer”不要拉倒再不作声，你要地就给我钱，别给我废话……那我再有道理也只能烂在肚子里（毕竟你没有违法）

这还算是最简单的情况，已经讲道理讲不清。如果双方投入的资源不同质（例如一方投入土地，一方投入技术），还要更吵不清。

　　

那么如果谈判并不是讲道理，讲也讲不清的话，那么谈判的要点在哪里呢？

在于信息。

一方面尽可能通过准备了解更多的相关信息，了解对方知道多少，另一方面尽可能保留自己的信息。

所以还是回到买地皮的这个例子上来，A要做的事情首先是查探这周边类似的500平方米的地皮到底值多少钱，等问到价钱是100之后，再在谈判中试探卖主对于地产知识的了解，一种可行的方法是不断说隔壁那个农场80元一平方米卖掉了，那个农场主现在在夏威夷度假，不远处那块地卖了120，因为那个人的表弟是地产公司的经纪，曾经对草皮进行过修整……听取对方对于这些信息的反馈，如果发现对方会针对这些事情进行讨论的话，说明对方并不理解这块地可能给A带来的价值……那么剩下来的事情只是讨论这块地到底应该卖90还是110的问题，对于Ａ来说都是赚到了。

对于卖主而言，一方面要了解自己地皮的市场价多少（75,000），另一方面要了解这块地对于对方的价值是多少（525,000），另外还要考察对方有没有其他替代选择。

　　

了解越多，谈判自然就更有利。

不是运用谈判语言技巧去争取五块十块的利益，而是数量级的差别。

所以说谈判最重要的一环在于准备，在于对信息的了解。

但是这里有一个问题，信息的获取是需要成本的，而且很多时候信息是隐蔽的——那么这里就需要更多的谈判本身的技巧了，不过不是讲道理的技巧，而是隐藏自己信息和套取对方信息的技巧。

　　

两个小问题可以用来测试一下：

第一个：XX总统竞选小册子封面不小心用了没有买版权的照片，这时已经来不及更换（成本需要300万美金），所以只能临时和那家摄影社谈判。如果是你，你会怎么去谈？

第二个（偶以前培训时碰到的，呵呵）：你现在需要1000个XX橙做橙汁，生死攸关，如果没有全部买到有1000人会丧生。这种橙全世界只有一个果园有，一共只有1000个，现在你要去购买，与此同时你知道另外一家公司也在抢这个橙，他们也急需。如果两家哄抢的话价格被哄抬对大家都没好处，所以你约了另一家来谈判，你准备怎么谈？

　　

============偶是无敌的分割线============

============好歹想一分钟再往下看吧=========

　　

OK，先解答上面的两个小问题。

　　

第一个：XX总统竞选小册子封面不小心用了没有买版权的照片，这时已经来不及更换（成本需要300万美金），所以只能临时和那家摄影社谈判。如果是你，你会怎么去谈？

　　

第二个：你现在需要1000个ＸＸ橙做橙汁，生死攸关，如果没有全部买到有1000人会丧生。这种橙全世界只有一个果园有，一共只有1000个，现在你要去购买，与此同时你知道另外一家公司也在抢这个橙，他们也急需。如果两家哄抢的话价格被哄抬对大家都没好处，所以你约了另一家来谈判，你准备怎么谈？

　　

第一个问题怎么办？

动之以情？晓之以理？你认为对方是会和你谈感情讲道理呢，还是会趁机敲一笔呢？（当然两种可能性都有，但是你愿不愿意冒这个险呢？）

还是回到信息上来。

对方知道得越多，你就越难谈。哪怕你谈判技巧再高明，也不过是三分五毛的在争夺罢了。

所以，你需要把这件事情搞定，但是你又不能让对方知道你找他的真实原因（如果他知道你有把柄在他手上，他实在没有理由不趁机捞一票）。

所以，历史上这件事情是这样处理的。他们给那家摄影社发了一封信，说我们正准备大量印刷总统竞选宣传品，你们拍摄的XX照片已经入选我们目前的封面选择，鉴于这会产生极大的广告效应，所以我们决定采用招标方式。请于明天中午前回复我们，如果我们使用你们的照片，你们愿意提供多少赞助。谢谢。

然后被回复说：这种事情我们没有经验，您认为1000美金怎么样？

于是搞定了。

所以说对于谈判而言，信息是最重要的。

　　

第二个例子，不同的人准备可能不同。

有人可能就赤膊上阵。

细心找寻信息的人会寻求有没有双赢的可能（因为现在看上去两家都没好处）……比如我们要的是橙汁，而不是橙。

好的，那么现在在谈判桌上，对方已经流露出他们是要橙子的皮了，已经存在双赢的可能性了。

是不是准备站起来欢呼握手了？

可是谈判还没有结束啊，就算可以双赢，也有赢多赢少的问题。

后面还需要谈具体的价钱的。谈判才刚开始。

如果现在就欢呼说我们要橙汁，最后对于价格上肯定占不到优势，最多不过五五开。如果碰上强硬的对手，说不定更糟。

如果现在仍然坚持我们要整个橙，那么现在双方的信息对比和所处的位置就发生了变化。

之后的谈判中间可以一边谈具体的条件（例如价格），一边编造各种理由把部分橙子皮作为我们的让步让出去（反正也没用）……换取更多的利益。

嗯……不得不承认，后面这些东西是我在欢呼的那一刹那想到的，所以后面谈具体价格的时候非常辛苦。

　　

……（不知道怎么收尾了）

所以呢，我的意思就是，谈判不是讲道理。

完。

　　

Q & A（被问过的一些相关问题）:

1. 请问如何谈判？

不知道，我也还在学，很多时候我也还是觉得自己很菜。

2. 请问XXXXXX情况怎么办？

不知道，无法给出建议。

3. 请问工作中谈判和案例相同么？

基本上……很大不同。

本文案例主要为了论证“谈判不是讲道理”这个思路的正确性。

实际谈判可能性很丰富，呵呵，玩法很多。

4. 请问如何才能变得会谈判？

不确定。

我发挥比较好的方面往往满足下面两个特点：

4.1 我在那方面懂得比对方多，例如在China的时候和很多新型网络广告的Sales谈起来就很轻松，因为我对这方面比较有兴趣，基本上对他们的产品的了解会比他们自己的Sales更多，所以一是比较不会被忽悠，二是不管是压价还是要更多东西都能更有针对性，最后还能比较容易掌控整个谈判。

4.2 我已经练习过很多次。很多谈判是例行公事一般每周都要做的……每次的亮点下次还能用，败笔下次可以避免，只要头脑正常的人都能越谈越好。

　　 

所以觉得，所有的谈判技巧都只是辅助。你懂得多少，你经历过多少，才是最具影响力的因素。

（btw, 我很喜欢看别人谈判……因为总会发现一些和自己风格完全不同的东西，可以受到启发）