Mars Opinion

（校园科普小文……非学生朋友不用看了）

包子和我说，有小朋友和她提建议，说你看你们竞争对手做了A, B, C, D，你们怎么没做呢？知道他们的人比知道你们的人多，你们Marketing没做好啊，我建议也去做A, C, D, E…

觉得好玩的同时，也想起自己国内带过的小朋友也都提过类似的问题。

实际上她们公司的Marketing做得好不好，不知道。但是以”广告多不多，知道的人多不多，我们知不知道“来评判Marketing工作，这种思路实在太过学生气了。

首先，她们未必想让“更多人知道”。Marketing是为整体战略目标服务的。整体战略目标未必是要扩充市场份额。比如她们可能在更新系统、整理流程，所以市场脚步故意放缓给自己时间；比如当前业务量已经超负荷，不能再接受新的；比如公司目标是短期盈利，而不是冲量，所以marketing主要功能是从老客户身上抓更多利润，而不是花大价钱寻找新用户……这些都有可能。

退一步说，他们想让“更多人知道”，但是想的也可能是“别的人”，你们未必是那家公司的目标客户或者高价值客户，他们的市场资源可能都投在了别的地方，只是你看不到而已。比如说你是小学生，他们给你发抗皱纹的化妆品广告，这样子确实“让知道的人更多了”，但是这种无效的marketing行为却实属神经病，因为你并不是他们的目标客户，marketing做到你头上是浪费钱。还有可能，你确实是产品的潜在使用者，但是对于商家来说，你的价值未必那么高；可能的原因有：1. 你虽然是产品目标使用者，但是你购买力、决策权却不够；2. 你虽然是产品使用者、购买者，但是——你太挑剔了，太计较价格了——商家从你这里其实赚不到钱……各种因素都可能把你从marketing目标中剔除出去，这时候，你没有看到广告，才能证明他们did a good job.

再退一步，她们可能想“让更多人知道”，也想“让你知道”，但是他们衡量了对你做营销的投资回报率，发现这是一件亏损的事情，所以放弃了——这样的放弃也是一种水平。小朋友们考虑问题常常会忽视成本因素（反正嘴上说说不用真的掏钱），所以会觉得“知道的人多”就一定是好事，其实这是很不一定的事。如果reach到一个客户的成本是30块，但是这种profile的客户的LTV只有20块，marketing做越多，对公司的利润伤害就越大，表面看上去光鲜亮丽，其实只是在让公司持续失血而已。如果想要提建议说“校园市场很好呀，你们要在学校贴海报呀，你们要做校园代理呀……”，希望建议信上还可以附上ROI Analysis，要用什么渠道去做宣传，成本多少，预计能够影响到多少人，转化多少人，这些人特点是什么，预期价值多少，然后去比较“投入”和“回报”，这才是有意义的思考和建议。如果只是光说“哇，这里有市场，赶快做广告呀”，实在是相当不make sense的事情。

总的来说，就是marketing工作的水准，绝对不是用“多少人知道了”来衡量的。一个marketer，能够用100万的经费，reach到10万个他公司目标客户，其中5万个是高价值的（每年可以贡献超过1000纯利），另一个marketer，用1000万的经费，reach到200万个nobody，其中只有10000个对他产品感兴趣，5000个还斤斤计较价格，第一个比第二个要好得多——这样写下来觉得实在是废话……

最近更新少，废话也得往上发……