以欺诈定价来诱导购买行为（转载）
by MarsOcean on June 29, 2008
- 原始资料：Consumerist
- 中文翻译：译言
- 译者：Moon.Wong
有时候，数字是可以说谎的。假设你对于两种颜色是没有先天喜好的，因此让你在红色思域（本田旗下的一款车型）和蓝色思域之间做出选择是极其困难的。但是假如你不得不在红色思域 ，蓝色思域，以及一辆没空调的红色思域中选一辆的话，选择就没那么费神。Dan Ariely在他的新书《可预测的非理性》说道他的研究显示大多数人会选择带有空调的红色思域（译者注：记住蓝色的思域也是有空调的。），而撇下其他两款车。书中细节内容如下
参照上面的图表，Ariely写道：
选项（A）在属性1方面好些—我们就假设属性1是质量。选项B在属性2方面优些。—我们假设说属性2是漂亮的外观。明显我们有两种不同的选项，在他们之间做出取舍并非易事。现在让我们来考虑下如果我了加入另外一个选项（我们姑且称它为A-）会怎么样.毫无疑问A-选项要被选项A差，但与A很类似，以至比较两者很容易，并且使人觉的A选项不光比A-选项要好而且比B选项也要好。
这被称作欺诈定价，商店经常使用这招来引诱你来买他们想要你买的东西。
例如，（就如书中的另外一个例子）
一个《经济学人》杂志的订阅广告给你三个选项：
1）纸质版的订阅价格59美金。
2）电子版的订阅价格125美金
3)电子版和纸质版的捆绑订阅价格也是125美金。
显然选项3是最好的选择，Dan按此定价做了一个实验， 16个受试者选择1，没人选择2，84人选择3.
如果我们将选项二去掉人们会做出在选项1和选项3之间做出怎样的选择？还是同样的比率吗？实验结果应该是以一样的，对吧，毕竟这是同一笔买卖。实际上相反，结果变化很大。68人选择纸质版的杂志，32人选择纸质版和电子版。这仅仅只是选项3相对于选项2的关系使得选项3很好。经济学人的销售员深知这点并用来提高他们的销售业绩。
3 comments
似乎是一个营销当中非常基本的手法,在实际中运用也应该非常的实用,但是却太少人能把它用好.
by Dino on July 1, 2008 at 10:13 am. #
在《怪诞经济学》/《怪诞行为学》这本书里提到了这个例子。
by 郭健 on December 19, 2008 at 11:36 pm. #
amazon上一看价格，扩充版要270.4RMB，后来看了一下中文版叫魔鬼经济学，只要20多，直接电驴上拖。
by DaMao on June 2, 2010 at 10:10 pm. #