Mars Opinion

  有意义的沟通的第一步，就是双方都要尽可能不要说“显然正确”的话。 　 很多人一直有一个误解，认为话说得越“显然正确”说明自己越有本事，实际上恰好相反。 举个例子来说，你跟我说“明天会下雨，我看了天气预报”，就会提醒我晚上放把伞在车上，你给我提供了信息（这个信息可能是错的，老天可能改变主意让天晴了），这个信息可能影响我的行为，甚至对我产生益处（如果真下雨了的话），无论如何，这是有意义的沟通。反过来呢，假如你跟我说一句“显然正确”的话，例如“明天有可能下雨，有可能不下，不下雨的话有可能晴，有可能阴，有可能阴晴不定，下雨的话有可能下一会儿停一会儿，有可能总下……”，这句话正确性显著提高了，可是也就成了无意义的废话，一点指导现实的价值也没有。 你可能觉得现实生活中没有人那么白痴那么唐僧说这么显而易见的废话。那么我们看看我上一篇一周碎碎念中，那位伟大的白痴院士所说“有益的要发扬，无益的要限制”吧，这句话的本质是“取其精华，去其糟粕”，白话说就是“多去用那些会让你爽的东西，不去用那些让你不爽的东西”。——这句话有意义么？我在动物园给猴子扔支香蕉，它也知道把香蕉吃掉，把皮扔掉；我丢一只野狗去垃圾场，它也知道找到骨头吃掉，找到臭袜子扔掉……所以说这是一句可以和猴子野狗智慧比肩的废话。相对的，假如说的是“我们连无益的信息的发表权利也要保护，这样我们才能确信自己的表达权力不会受到侵害”，这句话更有可能是错的，可能会引发争议（例如反人类的言论是否应该得到保护，侵害他人权利的言论是否应该得到保护……），但正是有了这些从不同角度出发的“片面的观点”引发的争议，才有可能妥协出一个“接近最优解”的结论出来。所有的人都说正确的废话的话，我们现在可能还住在树上享受着猴子的生活。 　　  抽象来说，你在沟通时能够减少某件事情多少不确定性，你就传递了多少信息量。如果你要说的话在逻辑上“显然是对的”，那么它就等于是不包含信息（是人都知道明天天气有那么几种可能性，你复述一遍并不能降低这件事情对我的不确定性）。相对的，如果希望成为一个“有意义的”沟通者，所需要做到的是通过“不一定是对的”的信息来减少一些事情的不确定性。 　　 怎么可能通过“不一定正确”的信息趋减少不确定性呢？——通过事实。 事实可以是共同认知的经历，个人的经验，甚至第三方的信息。例如现在艳阳高照，你告诉我说“等会儿会下雨”，这句话就我来说并不是“显然正确”（至少对我来说，我觉得太阳这么大，等会儿不可能下雨），那么根据上文的结论，这句话是包含信息的。 　　  但是，“包含信息”并不代表着我要相信你的信息（假设我不认识你，不能根据历史信誉来判断），而这个信息对我的说服力越小，它在减低“明天天气对我的不确定性”上的价值就越低。那么怎样增强这个信息的说服力呢？你可以提醒我说上次在San Diego，也是大太阳，空气也像现在这样闷，后来就下雨了；你可告诉我说你之前是渔民，懂得怎么看云，现在云层的样子说明等会儿要下雨了；你可以告诉我你昨天看了天气预报，预报说下午会有暴雨…… 　　 抽象来说，要讨论一个“听上去不一定对的”观点，各方最好是围绕下面三样东西进行辩论（而不要空对空）： 各方都能接受和相信的事实 各自的经验 可信的第三方提供的事实或者经验 举例来说，假如我们在讨论一个市场活动的策划，你跟我说捆绑XX赠品效果更好，我说消费者对价格敏感，直接降价更好——这就是废话。 但是你拿出之前我们合作的项目，发现中间采用赠品促销方式的效果明显好于那些直接降价的，那么这就算一个支撑。 如果你告诉我说你在FMCG行业做了15年MKT，这样的活动策划你很有经验——那么在我自己不能找到其他支持的情况下，我会倾向于接受你的建议。或者我会提出这是网络营销，FMCG那一套没用，我是专家你要听我的。大家可以针对“这件事情上到底FMCG经验更有用还是网络营销经验更有用”吵一架。 如果你再拿出一个Jupiter的报告，发给我说上面说消费者对于赠品已经越来越疲惫，在购物时并不会考虑赠品价值，只会关注商品价格，这样我可能也会动心。不过我还是会分析这份报告和这次活动的相关性，是否有意义，以及我是否能够得到其他的资料来支持我的观点。 总的来说，就是双方直接摆事实、数字和经验，谁多就听谁的。 　　 总结一下，有意义的沟通就是： 不要讲“显然正确”的废话 讲“看上去不一定正确的话”，并且围绕事实和经验去进行讨论。

　　合作方发过来一份无穷繁复的合同，大约扫了一眼，发现违约条款部分非常有趣。 　　之前谈判我是要求对方对投放效果做出承诺的，合同里果然写了保证XXX时期达到XXX效果之类。只是——如果没有达到承诺的惩罚非常有趣：取消我们对他们的独家授权（合同前面先要求我们给独家授权）。 　　So, 简单来说就是，这份合同先问我们要了一个东西，然后违约条款里面写“如果我们没做好，就把这东西还你”#_# 　　 　　“保证达到一定效果”是答应“合作”的前提（因为一旦合作我们就会有一些成本需要投入），基于这个前提可以再谈“独家授权”。 　　可是现在呢？“保证达到一定效果”是写出来了，可是对他们没有真正的约束，如果达到了，那么既可以拿到“合作”，又可以继续“独家授权”，如果没达到了，“合作”仍然是拿到了。 　　呵呵，比起其他直接说“无法给出承诺”的公司，这家文字功底比较好呀。

　　可能是因为以前大学里玩辩论赛习惯了，现在和各家各户谈判起来也非常轻松，自以为高效率有成果。不过最近见到了其他一些谈判风格，才发现自己思路方面过于的狭隘了。 　　我以前谈判的思路总是： 　　1. 你能给我带来些什么？ 　　2. 我能给你些什么？ 　　3. 既然双方都可以从对方那里获得利益，那么我们怎样进行资源互换。 　　当然没有这么赤裸裸，寒暄交流感情之类还是有的，不过思路上总归是这样的。这样做最大的好处就是可以节省时间精神，谈判对方的水准参差不齐，自己来掌握主导，用这个框架去引导对方进行表达的话会大大提高沟通的效率效率（前一阵子谈得实在太多了……）。 　　只是，像我一样一味追求效率的话，其实就把这件有趣的事情变成了体力活，对于自己的提升并没有好处。另外，虽然表面上“提升了效率”，但是只是提升了“我预想我会发生的那件事情”的效率，而不是真实的工作效率。 　　抱歉讲很乱……我们来慢慢重新说一遍，如果是按照我的思路去谈判，首先要搞清楚的问题是“你能给我带来些什么”，而这时对方其实对我们公司并不了解（我很诧异的发现，很多Sales，他们愿意花几个小时带上公司头头脑脑过来和你面谈，也不愿意花半小时弄清楚我们公司具体是做什么的。当然，就算是做了功课的，其实了解得必然也不深入），所以提出的“我们能给你A、B、C”其实非常没有针对性，而且易于局限于他对我们公司的理解（比如他误以为我们做线下生意的，所以准备的方案都是线下广告牌之类）。这时过去的我会做两件事情，一件是介绍公司（最开始就会做），另一件就是根据和其他家合作的经验，把我判断的他能提供的东西列出来，例如XX广告，XX会员，XX用户开发，XX品牌宣传之类，然后问他是否能提供。一般而言，这样交流后对方会如释重负（开始往往会不知所云），然后说我们能做这个能做那个…… 　　至于“我们需要付出什么”这个问题，也会类似。我提供一些以往对合作伙伴会有吸引力的合作模式，例如活动、会员、广告或者钱，然后问他要什么。（当然这只是思路，实际情况会很复杂） 　　看上去效率提高了。但是本质上，相当于是我画了一个圈，问对方你们有多少在这个圈里面，然后对方使劲想；然后我再画个圈，问对方你想要什么，他们再想。我做的唯一有创造性的事情就是根据对方具体情况，根据经验去画不同的圈圈，但是由于我对对方并没有深入了解，所以我画的圈很可能并不准，圈外可能还有很多合作的契机被我们都忽略掉了。 　　所以看到另外一种基于学习的谈判策略觉得挺不错的（当然首先要判断对方不是菜鸟）： 　　1. 首先是去了解对方这个行业，问这个行业总体能够向外提供哪些服务（例如对方可能只是向你推销直复营销邮件列表，但是实际上他们行业还提供数据库管理服务） 　　2. 了解对方和其他家的合作怎样，那些和我们类似或者有一点点相似之处的企业是怎么做的，做怎样。这样不仅能通过第三方了解更多同业的信息，而且可以学习同业的操作方式，以及了解一些行业里的数据（例如业内CPA大约是多少钱之类） 　　3. 告知对方我们现在有哪些问题，哪些目标，然后让对方提供解决方案。（-    -b，貌似是利用对方的智力资源）  　　采用这种谈判方式的目的往往不是迅速达成合作方案，而是尽可能挖掘对方所掌握的信息或者智慧……觉得是可以参考的一种形式。

 　　本站所有未标注“转载”的文章均为原创，转载请注明作者MarsOcean，出处http://www.MarsOcean.net，谢谢。  　　早一阵子来实习生，要教她做媒体，所以约了新媒体过来谈，让她掺和看一下流程。 　　“我们有30辆车，20节车厢，每个车厢25个广告位，每辆车每天吞吐量3万人，每辆车每天成本3000元……” 　　“所以我们的CPM（千人印象成本）=  3000 / 30000 / 20 / 25 * 1000 = 0.2元。”然后开始打算翻PPT。 　　是这样么？是啊，价格／广告位个数／浏览人数*1000啊。 　　我就算完全相信你的数字，就算认为上车的每个人都会看到广告，那么每天每辆车能够让30000人看到，而我要付出的钱是3000，意思是我要为每一个印象付出0.1元，意思是CPM=100元。 　　“还有广告位数量啊。” 　　把广告位数量算做分母的唯一可能就是每个乘客上车后都会从第一节车厢一直走到第20节，并且把每个车厢20个拉手广告一一过目一遍。这样合理么？ 　　……   　　想起之前和同事一起和一家搜索引擎谈…… 　　“我们占据60%的市场份额。” 　　我们也在互联网做，据我所知你们份额应该20%左右啊。 　　“是30%，但是如果把XX巴巴和X宝的算上的话就超过60%了！更重要的是，你们是商务网站，那些商务搜索对你们更加重要，毕竟都是要做生意。XX巴巴和X宝都是商务性的搜索，这部分份额更加重要……所以加起来60%，重要性超过60%。” 　　意思是那两个地方搜索关键词，会出现我们的广告链接？ 　　“嗯……暂时还不会。” 　　那那30%对我们的意义是？ 　　……   　　还听说比较高端的数字游戏。 　　是听说的故事，抱歉只能抽象来讲，T公司要向P公司收取服务费用，服务包括A1, A2, A3……AN种，每种单价是X1, X2, X3……XN元。 　　对于服务所需要的量，双方都不清楚，A数字需要根据过去的B历史数据推算，B数据掌握在T公司手里。 　　对于T公司而言，如果不考虑长期合作，自然应该把量大的服务收取更高的单价，以赚取最多的利润。 　　所以首先，T公司需要自己推算出所有的A。 　　然后根据A数据，T开始反向修改B的原始数据，以达到两个目的： 　　1. 将修改后的B数据提供给P公司，P公司自己推算不同服务所需求的量，乘以T公司报出的A价格，会觉得合理可接受。 (…)

Read the rest of this entry »

　　最近每天都在看法庭辩论的片子。 　　不清楚是不是西方法庭真实情况，只是从片子看来合情合理：律师在法庭辩论的目的不是“证明这个人无罪”或者“证明这个人有罪”。 　　而是“让陪审团相信这个人无罪”和“让陪审团相信这个人有罪”。 　　甚至于“让陪审团相信自己应该判定这个人无罪”和“让陪审团相信应该判这个人有罪”。 　　觉得还在打辩论赛的师弟师妹们不妨尝试换一种心态和思路去准备辩论赛.

　　项目讨论时，可以表达负面意见，包括反对意见或者对于具体实施困难的考量。 　　但是，对于思路过快的人，习惯性把自己负面意见给出的话很可能会限制和引导队友的思路，扼杀其他人的创造力。如果能够加以控制，先让其他人表达意见，自己再将经过更长时间筛选的个人意见表达出来，会更有利于团队创造力的发挥。