作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com

　　促销本质上就是给消费者“额外的价值”，以刺激消费者购买。

　　那么除了之前我们提到过的“价值感的创造”之外，还有一点很重要的就是“价值感的传达”——让消费者感知到你这个“额外的价值”。

　　先举例子，“拉芳和好迪是万胜佳超市销量相当的两个洗发水品牌，由于目标消费者的高度重合，双方在促销方面的竞争白热化。国庆期间，好迪洗发水首先发力，买400毫升送200毫升。拉芳经过细致分析马上应对。对最好销的2个规格8折特价，买断2个货架端头摆放特价产品，同时在商店邮报上宣传此促销信息。结果本月拉芳的销量是好迪的3倍。
让我们来分析这个案例，好迪的400送200相当于打6.7折，拉芳只是部分产品打8折，为什么拉芳的销量更好呢？问题就出现在沟通上。由于洗发水品牌80%的江山都被飘柔，海飞丝舒蕾等知名品牌占领，所以好迪和拉芳促销信息的传递上有很大障碍，无法把促销产品摆到显眼的位置，无法吸引大多数消费者的注意。而拉芳把部分资源运用到促销信息的沟通上，去增强信息的传递，自然就事半功倍。”——《促通理论》

　　其实这个接近于常识，你的促销如果没有人看到自然会是白费。让我想起之前给手机做促销，手机的宣传Banner在滚屏第一祯和最后一祯时效果上的天壤之别（其他促销元素不变）。合理分配资源，促销资源和宣传资源搭配，才能取得最好的效果。

　　OK，这是正道……

　　还有两个小花样（貌似要走题了）

　　第一是尽量将“价值”直觉化，这样传递信息比较快捷有效，最简单的体现就是把赠品绑在外包装上，就像超市三全水饺，就常年捆绑着一小包（内含8个还是10个来着）赠品水饺，如果有促销员在边上，就还会再塞给你一包，这样就非常直观——你觉得是绑得鼓鼓囊囊几包水饺看上去能刺激购物呢，还是简单的文字说“多送30%”更好呢？人类是直觉的动物，再说了……谁会每包这样去读文字呢？所以我觉得三全这样做是有道理的，哪怕它是从大包里取出了8个捆绑在外面，这样效果也会比直接卖要好。当然分销下来有可能出现中间商或者促销员克扣的情况，所以在包装袋上注明也是必要的。（OK，最近总在吃三全的水饺，还不错的）

　　第二就是……不一定是赠品，折价什么的也可以用这招，就是让客户付出一定的成本。很多时候用户并不是没有看到你的宣传，他看到了，但是你的信息却没有传达到，为什么？很简单，因为他不信，因为他麻木了。

　　嗯……那怎么办呢？

　　让用户要满足一定条件，付出一定成本，由于等价交换原则，用户会更倾向于相信这些付出换来的优惠要更加实在-   -b（欺骗啊～）。例如开个小店，规定说填写指定信息便能得到９折优惠，今后在生日那天来能够得到８折再送一束花……诸如此类，比直接挂块牌子说全场9折要更加有效（别人都挂5折，你9折往外挂也不嫌寒碜？），因为这样看上去9折是实实在在的，是厂商为了获得你某些信息（例如做个小调查，或者留个地址）愿意付出的成本，而别人的5折说不定是数字游戏。

　　不过还是有两个麻烦：其一是怎样去限定客户成本，高了（例如要做一份３小时的问卷）客户会觉得划不来反倒不买了，低了客户还是觉得是假的……太容易看出来（就像乐购会说你可以凭小票参加优惠活动——其实是促销某东西，由于是在太泛滥，而优惠活动中商品也确实太差，所以大部分人不理会——不过就它家一直在做这件事情来看，应该还是有效果的）。另一个麻烦就是……现在这样做的人也是越来越多了，消费者也快要麻木了-    -b

　　面包会有的，消费者会有的，阿门。

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