到今天，2012年1月4日，“今夜酒店特价”上线105天。

去年8月5号，我们正式决定开始这个项目。8月7号搬到了一间附带巨大露台的会议室，大伙儿就围着大会议室坐下来，开始讨论和开发产品。20天后，1.00版完成，开始调试第三方支付。9月3号，支付调通，将APP上传到苹果APP Store。 21号，终于通过苹果审核，正式发布产品，当天冲到了“旅行”分类下载排行榜第一名。22号，到达总下载排行榜第二位。公司原计划是30天获取10万用户，结果3天就达到了目标。

然后携程就冒了出来。

国庆前，携程开始专门监控“今夜酒店特价”，发现有酒店参加，则一家家电话酒店，要挟说要取消酒店在携程的金牌认证之类，收效不大，我们也没有受到明显影响。国庆时，携程开始加大打压力度，开始威胁少量酒店要将他们从携程下架消失，这时部分酒店开始停止和“今夜酒店特价”合作。

国庆后，大约是为了一次性把我们打死，携程连电话也不打了，看到哪家酒店上线“今夜酒店特价”就直接把那家酒店从携程删掉，等着酒店打电话过去询问，再告诉酒店说“你们在别处卖更便宜，所以被我们下架了”。酒店会解释说“今夜酒店特价”是手机上预付费，而且只有6点以后才订当天剩下的空房，你们是现付，而且全天卖，预定条件和支付条件都不一样，不违反协议，可携程完全不听。退一步，酒店会说可以把同样条件给携程，可是携程又嫌麻烦要每晚调价要求酒店全天提供特价——这又是大多数酒店不能接受的。简单讲，就是携程要求酒店“二选一”，“有他没我，有我没他”。

携程在在线预订领域占据垄断地位（50%左右的市场份额），所以很多酒店无法承受“在携程消失”的后果，只好停止和“今夜酒店特价”合作。最惨淡的时候，北京每天只有三五家酒店正常上线，每天我们都被顾客投诉“就这么几家酒店还好意思开门做生意”，早期积累的口碑和用户迅速流失。这时我很天真地给携程范敏写了封很客气的私信，解释我们还很小而且只是做携程增量市场，希望携程不要用这种手段来扼杀我们。很自然的，没有回音。

为了保住供应链，我们开始接入经济连锁酒店，因为他们最不怕携程。10月底接入锦江之星，北京上海各上了5家酒店测试，结果第二天4家北京参加“今夜酒店特价”的锦江之星酒店就从携程消失了，我忍不住在微博讽刺说如果你在携程找不到你想要的锦江之星，就来今夜酒店特价吧，瞬间得到近500条转发。

为了给酒店信心，11月2号，我们在上海铂尔曼大酒店召开了“移动互联网时代的酒店收益管理”研讨会，邀请了两百多家酒店高层参加，锦江集团CEO，州际SVP和锦江之星VP都在会上表达了对于这种新模式的支持。另一方面，“今夜酒店特价”一直备受媒体关注，CCTV和美国哥伦比亚电视台都对我们进行过报道。所以我开始向每一个采访我们的媒体控诉携程的打压，试图施加舆论压力，一时间到处都是我们对携程的声讨。

上了十几份杂志报道和两大门户的科技频道头条之后，携程忍不住用创业邦杂志的官微回复说“携程旅行网负责人称：封杀门是新进者的炒作”，我在其下留言让这个“负责人”解释为什么前一天上“今夜酒店特价”的四家锦江之星酒店忽然从携程消失，这个“负责人”寂静了。

过了几天，携程终于发现证据面前没法抵赖（或者是酒店业务部不肯配合PR部门），于是换了用环球企业家微博回复说他们的做法不是“打压”，而是“要求最惠国待遇”。虽然粉饰，可毕竟“认账”就是一个好的开始，我又问他们在不同支付条件、不同预定条件下要求同样价格，是“最惠国待遇”还是“帝国待遇”，携程又寂静了。

在这个过程中，我深感大公司PR不好做，人多了真不好协调。酒店业务部一边在打我们留实时可查的证据（有时我会在微博上叫大家看携程下架酒店实况直播），PR一边在前面喊说“没有打呀，他们炒作啊”。等到一部分PR明白过来开始走粉饰路线喊“我们是逼酒店二选一了，可这不叫打压，叫最惠国待遇”，市场总监又在微博上骂说“封杀个屁啊，我们根本不理会”。等PR定调了在环球企业家微博说“今夜酒店特价模式不一定适合中国”，之后一个月自己就抄袭我们推出了类似的产品。一大帮子人各做各的，看起来真不像一伙的。

⋯⋯

前面文章说过，奥特莱斯折扣店模式其实是对于正常销售的健康补充。百货公司销售正价商品，给追求时尚和品质的消费者；奥特莱斯销售折扣的过季商品，给追求性价比的消费者。各做各的生意，各赚各的钱。对酒店行业来说，携程就是百货公司，“今夜酒店特价”则可以看成是奥特莱斯。理论上井水不犯河水，那位什么携程会对“今夜酒店特价”这种小不点这么紧张，以至于一上来就下重手呢？

公平来说，携程并不是怕“今夜酒店特价”，它是怕多元化渠道和价格梯度。携程本质上是个媒体中介，展示酒店房间信息给消费者，一旦消费者预定了房间并且入住，就向酒店按照一定比例收取佣金。这种模式对于携程来说非常健康——不论酒店盈亏，佣金照抽，旱涝保收。携程的收益 = 单价 x 间夜数 x 佣金比例，所以在佣金比例确定（已经很高）的情况下，它的收益仅仅和“单价”（一个晚上的房费）和“间夜数”（卖出去了多少房间）相关。又因为很多携程用户对价格不敏感，携程卖贵他们也不会少预订，携程卖便宜他们也未必多预订，所以整体来说，为了利益最大化，携程的最优策略就是“尽可能维持高价”。其实这是个很健康的生意，因为携程可以通过提供方便的预订和良好的服务牢牢抓住这些愿意付高价的最高质量客人，赚取远超过行业平均的利润。可问题是，携程胃口比较大，不仅仅想服务这些客人，还见不得少量价格敏感型客人流失。所以，他们在维护自己高价的同时，会利用其垄断地位打压其他销售渠道，不许其他渠道卖低价。

我们可以把携程类比成星巴克，品质和质量确实不错，很多注重体验的顾客也确实愿意付几十块钱买杯咖啡喝。问题是，他自己从有钱人身上赚大钱的同时，还见不得别人从注重性价比的顾客身上赚小钱。假如发现附近开了家“今夜咖啡”，咖啡卖5块钱一杯，这家携程牌“星巴克”就会跑去和咖啡豆的供应商说“你去年50%的咖啡豆都是我买的，你要是敢把咖啡豆卖给“今夜咖啡”，我就不和你做生意，让你今年东西都烂在仓库里。”希望通过这种方式直接让那家“今夜咖啡”断粮倒闭，从而维护住自己的高价。它是受益了，可是那些兜里只有十几二十块咖啡钱的顾客就受苦了，没有了选择，只能要么不喝了，要么喝它的高价咖啡。作为“今夜咖啡”，要活下去不仅仅取决于能否提供物美价廉的咖啡吸引顾客，更取决于能否搞定供应链。不论是联合主要咖啡豆供应商也好，还是自己种咖啡豆也好，一定要能够扛住巨头在供应链端的打压，才有活下去的可能。

作为小创业者，难免碰到行业巨头这方面或者那方面的打压、封杀和山寨模仿。我们在整件事情上最大的教训是不该心存侥幸，当时以为携程不会对我们这种丁点大的小公司下手，所以很快就把销售团队派到了其他城市做城市拓展，北京上海这种重点城市防守空虚，所以被携程一击即溃。之后把团队撤回来才慢慢恢复元气。如果重来一次，我们会放缓城市拓展的速度，重点把一个个城市做深做扎实，订单量稳定，关系牢固，之后再考虑扩张。

另一方面，创业者也不用真的那么惧怕巨头的抄袭。表面上看我们是在和巨头抗争，实际上只是和他们一个项目经理竞争而已，他拥有的权限远没有我们大，他能够协调到的资源也未必有我们多。我们想让产品长什么样子就是什么样子，把404页面改成自己的“征MM”广告搞笑营销也没问题，他们要做类似事情估计得审批一两年。我敢打价格战每间房降100块钱卖，要是携程负责这个项目的经理这么做估计会被其他部门的人掐死（因为会影响其他部门业绩）。最后，在我们这个案例里，抄袭还帮助了我们——携程抄袭我们的模式之后，供应链上对我们的打压轻了很多，因为他们没法抹黑这种模式了。

最后，被封杀打压这件事情本身会吸引媒体注意，而媒体的跟进会给小公司很多免费的曝光机会。从这角度看，被封杀打压也未必是坏事，被打了就使劲哭吧。我是个“多一事不如少一事”的个性，所以被掐断供应链的时候首先都是想通过一些温和的外交途径解决问题，等了十来天公司都快被弄死了才把事情捅到媒体那里。如果重新来一次，应该会放弃和谈的幻想，直接开打。媒体刚开始关注时携程的朋友找我聊过，说不要把事情复杂化。我说反正你们已经在下杀手想打死我，还能怎么样呢？与其闷着被打死，我有什么理由不呼号两声呢？要是你们真有诚意，就停止打压我们两个月，我马上闭嘴不说话。可是“停止打压两个月”这个承诺谁也做不出来，那我为什么要“不把事情复杂化”呢？

有些看客很奇怪，我们被打的时候他做深沉状说“中国就是这个样子，你要在那个位子你也会这样。”，我们哭的时候他又做聪明状说“你哭不是因为疼吧，是因为想炒作吧。”就像看到地痞流氓打小孩抢钱，不怪流氓（“你要那么身强体壮也会打小孩”），反倒见不得小孩哭（“哭什么哭，你是想炒作获得关注吧，用心险恶啊”）。一面欣赏和包容霸权的打压，一面嘲讽和讥笑弱者的呼号。不用理这种狗屁逻辑，该哭就哭，该喊就喊，多少新生的创新小公司，一声呼号都还没发出来就被巨头给拍死了。被拍死之后，这些“聪明睿智”的看客是不会来我们公司坟上补哭认错的。

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无觅

1978年微软早期员工的一张集体照。时年23岁的盖茨位于第一排左1，艾伦则位于右1。

1. 点子不值钱
2. 能够把点子变成现实的人才值钱
3. 想点子的时候要尽量考虑资源的约束
4. 不去做就永远不知道
5. 大部分时候，最终走的路，和最开始的点子已经相去甚远了
6. 有时候看上去“没前途”的点子反倒更好
7. 最好是那种安安静静的点子，只是针对一小块大鳄们看不上的市场，慢慢做，慢慢成熟，慢慢装乖宝宝，等时机成熟再露出爪牙
8. 有时候想说，如果能够浪费一两个“精妙”的点子，白费一些时间和金钱，来磨合出三两个合适的搭档，也是合算的买卖。

声音

• 其实，唐娜所说的真是一句很普通很普通的话。部分网友提到的国家荣誉，远没有尊重每一个体的梦想来得重要。我们可以看到，中国一方面在全球经济上取得了迅猛发展，另一方面则在政治上无所作为，人民相当愚昧和狭隘。——爱枣报
• “我注意过，即便是那些声称一切都是命中注定的而且我们无力改变的人，在过马路之前都会左右看。”——霍金
• 我们总是用几千年遗留下来的陈旧观念看待人看待事情，然后用能买到的最新技术强化管制。——杜皮
• 中国移动总裁王建宙在瑞士达沃斯世界经济论坛表示，中国移动把有关用户的资料在需要时告知警方。警方可以通过这些资料找到用户。而用户对此并不知情，也不受到任何法律保护。 报道说，当王建宙说出这番话时，与会者感到脊背发凉。但王建宙在会场上却毫无忌惮地表示，“你是谁，你在哪里，我们全知道” 
• Web2.0现在的商业价值是卖给大公司，大公司买的是web2.0的忠实用户，而营收。但是在中国你卖不掉。大公司都自己做。——刘韧
• “我一定要找到她。就是爬我也要爬到她跟前”。——爱情真伟大

　　我没送过你花

　　不会说甜蜜的话

　　我知道你在那里

　　等我，我这就出发。

说话

• 了解的越多，可以写的东西就越少。
• 朋友说看到业界常常说ＸＸＸＸＸＸ觉得可笑——其实我每看到一次也都是类似的想法，一直忍住没说:)。或许，我们在偷笑别人傻冒的时候，更多的人可能也在笑我们无知。五十步笑百步，百步笑二百五，呵呵。
• 国际互联网企业，在中国互联网圈激烈竞争中，和大部分本土公司一样死在了最后胜利者手下（事实上，因为有外部支持，大部分也没死，都赖活着）——这个事实只能说明部分best的土鳖强过部分best的海龟。。。而完全不能说明已经被广为扩散的那个奇妙理论——”中国互联网，土鳖就是比海龟强“
• 有些时候，做一件事情的目的并不是做成一件事。而是创造一个由头，经历一些事情，积累一段故事，认识一些人，买一张门票。
• SCE也和SEM一样喜欢用Max Bid/Push Down的模式，仔细想想，这个模式真的很妖。让用户觉得“贴心”、“系统会帮我省钱”、“系统不会让我多花钱”，所以对于bidding就不会那么严格计算，结果水涨船高，总体的Bidding还是涨了起来，“帮用户省钱”的设计最后还是帮search engine和shopping comparison赚钱的。
• 有些怀念大学的辩论圈子，可以比较省力的讨论问题。真实世界讨论问题的时候往往还得给别人进行逻辑思辩基础的义务教育……想想都累死了。

过日子

本月博主闭关……除碎碎念外其他暂停更新，3月恢复。

阿弥陀佛。

中国B2C有一个很流行的观点就是：亏本也要坚持，坚持就是胜利。

仔细想想，其实这句话包含几个假设：

• 中国B2C电子商务会蓬勃发展
• 我有区别于他人的核心竞争力来保障之后的胜利
• 最终的胜利者能够获取超额利润

为什么呢？

• 中国B2C电子商务会蓬勃发展——如果没有大的突破，国内一共只有一百来亿人民币的市场并不是那么吸引人。
• 我有区别于他人的核心竞争力来保障之后的胜利——否则我的坚持只会让我等到别人的胜利。
• 最终的胜利者能够获取超额利润——如果不是的话，为什么我现在亏本也要做呢？如果现在辛苦加班、勒紧裤带，将来也不过和楼下川菜馆赚一样的利润，为什么不现在就去投资川菜馆呢？

这几个假设真的成立么？

畅友个人关系管理发布

两年前忽然想到这个点子，和一群朋友在上海租的房子里讨论了一个晚上，后来找各行各业的朋友和师长咨询了几个星期……

几乎一模一样！！！我猜接下来具体操作的细节都会类似，呵呵。

只是当时一伙人都太嫩，项目实在太浩大，最后没做。

因为设想一模一样，我才不相信这只是个让你方便管理名片的客户端程序。

这是一个完全映射现实社会关系的SNS，是一个最全面、最及时更新、最方便接入、最不需要付出额外维护成本的SNS！

这是一个包含无限想象力的项目！

畅友的网址：http://changyou.cc/

虽然不觉得他们一定成功（就算放到两年后的现在，仍然是大工程，获取厂商支持，以及培养用户都需要资源和时间）。

只是仍然觉得这是一件很伟大的事情，可惜不在China，否则一定死皮赖脸去参加他们PPC版的发布会。

希望他们可以成功^___^，太好玩了！

上面是我自己输入自己Blog网址（www.marsopinion.com），却故意把.com误打成.cm（www.marsopinion.cm）时页面跳转的画面（自动跳转到了一个叫做www.agoga.com的分类广告页面，应该是supported by Yahoo! ads的）

www.agoga.com，这个魔法背后的人就是Kevin Ham。

事实：

Kevin Ham, 37岁，身价$300 million.

过程：

• 互联网泡沫崩溃时，大量收进被他人放弃的域名（2000年后6个月，就抢注了10000个域名）
• 利用规则漏洞，大量测试未注册域名，抢注将其中能够带来流量的那些
• 和喀麦隆政府达成协议，将所有未注册的.CM域名转向到他控制的Agoga.com

盈利模式：在自己控制的域名页面上放置广告（按点击收费的广告）赚取广告费。

• 初期抢注的高价值域名本身可以带来流量，例如想为婚礼采购鞋子的新娘很可能在浏览器直接输入weddingshoes.com，而不是去Google查询——这时就到达了Kevin的页面，上面是和Wedding shoes有关的广告，一旦点击广告，Kevin Ham就得到佣金；
• 大量注册typo域名——也就是用户可能打错的域名，在上面放置广告。举例来说，用户打sina.com.cn也可能错打成sian.com.cn，打我这个Blog: marsopinion.com <http://www.marsopinion.com>  可能打成marsopinion.cm, 虽然概率不大，但是乘以庞大的网民基数，再乘以Kevin手中庞大的域名数量之后，流量就变得非常可观了（例如.cm域名就每月为Kevin带去800万unique visitors，这些流量都会被送往www.agoga.com）

WHY?

• 眼光、远见：能够在市场低迷时看清楚域名的潜在价值并果断投资；
• 能力、执行力：前期，能够编程解析官方发布的域名信息判断哪些域名即将可以被采购（当时网络上查询不到这个信息），并且锲而不舍地手动抢注（同时开5台机器）；中期时能够有技术能力和执行力去拦截他人的抢注申请（没看明白怎么可以做到）；后期能够想到（而且做到）规避相关法规的点子，成功和喀麦隆政府沟通，控制.cm域名。

WHY?

• 尝试！身为chief resident，却在知道互联网之后开始编写程序、制作网页，也正因为涉足了互联网，才了解到域名投资这个领域。很多时候，所谓眼光、战略都只是后来牵强附会，真的开始时，只不过是在正确的时候，站在了正确的地方——没有多领域的尝试，他就不会站上这个舞台。
• 狠辣！和另外一位天才投资家Yun Ye的战斗中，Kevin落于下风（Yun Ye开发了程序自动抢注——天才啊），但是他居然可以狠到想办法去拦截其他竞争者的注册申请（怎么做到的？），这样来确保自己领先地位，实属狠辣。另外中期时，利用域名注册中“试用5天”这个规则上的漏洞，用程序大量注册域名，测试流量，然后去芜存菁，这种做法虽然难听，可也是大手笔。
• 变通！恶意抢注域名具有法律风险，但是Kevin天才的发明了不用拥有域名直接转向的方式（通过和当地政府合作），合理规避法律风险，做得也非常得漂亮。

参考链接：

• Business 2.0的报道 The man who owns the Internet
• 上文的中文翻译（语句不太通顺，建议看原文）
• 相关文章：从蚂蚁到大象的另类传奇——一种创业的机遇与智慧