Mars Opinion

（校园科普小文……非学生朋友不用看了） 包子和我说，有小朋友和她提建议，说你看你们竞争对手做了A, B, C, D，你们怎么没做呢？知道他们的人比知道你们的人多，你们Marketing没做好啊，我建议也去做A, C, D, E… 觉得好玩的同时，也想起自己国内带过的小朋友也都提过类似的问题。 实际上她们公司的Marketing做得好不好，不知道。但是以”广告多不多，知道的人多不多，我们知不知道“来评判Marketing工作，这种思路实在太过学生气了。 首先，她们未必想让“更多人知道”。Marketing是为整体战略目标服务的。整体战略目标未必是要扩充市场份额。比如她们可能在更新系统、整理流程，所以市场脚步故意放缓给自己时间；比如当前业务量已经超负荷，不能再接受新的；比如公司目标是短期盈利，而不是冲量，所以marketing主要功能是从老客户身上抓更多利润，而不是花大价钱寻找新用户……这些都有可能。 退一步说，他们想让“更多人知道”，但是想的也可能是“别的人”，你们未必是那家公司的目标客户或者高价值客户，他们的市场资源可能都投在了别的地方，只是你看不到而已。比如说你是小学生，他们给你发抗皱纹的化妆品广告，这样子确实“让知道的人更多了”，但是这种无效的marketing行为却实属神经病，因为你并不是他们的目标客户，marketing做到你头上是浪费钱。还有可能，你确实是产品的潜在使用者，但是对于商家来说，你的价值未必那么高；可能的原因有：1. 你虽然是产品目标使用者，但是你购买力、决策权却不够；2. 你虽然是产品使用者、购买者，但是——你太挑剔了，太计较价格了——商家从你这里其实赚不到钱……各种因素都可能把你从marketing目标中剔除出去，这时候，你没有看到广告，才能证明他们did a good job. 再退一步，她们可能想“让更多人知道”，也想“让你知道”，但是他们衡量了对你做营销的投资回报率，发现这是一件亏损的事情，所以放弃了——这样的放弃也是一种水平。小朋友们考虑问题常常会忽视成本因素（反正嘴上说说不用真的掏钱），所以会觉得“知道的人多”就一定是好事，其实这是很不一定的事。如果reach到一个客户的成本是30块，但是这种profile的客户的LTV只有20块，marketing做越多，对公司的利润伤害就越大，表面看上去光鲜亮丽，其实只是在让公司持续失血而已。如果想要提建议说“校园市场很好呀，你们要在学校贴海报呀，你们要做校园代理呀……”，希望建议信上还可以附上ROI Analysis，要用什么渠道去做宣传，成本多少，预计能够影响到多少人，转化多少人，这些人特点是什么，预期价值多少，然后去比较“投入”和“回报”，这才是有意义的思考和建议。如果只是光说“哇，这里有市场，赶快做广告呀”，实在是相当不make sense的事情。 总的来说，就是marketing工作的水准，绝对不是用“多少人知道了”来衡量的。一个marketer，能够用100万的经费，reach到10万个他公司目标客户，其中5万个是高价值的（每年可以贡献超过1000纯利），另一个marketer，用1000万的经费，reach到200万个nobody，其中只有10000个对他产品感兴趣，5000个还斤斤计较价格，第一个比第二个要好得多——这样写下来觉得实在是废话…… 最近更新少，废话也得往上发……

　　可能是因为以前大学里玩辩论赛习惯了，现在和各家各户谈判起来也非常轻松，自以为高效率有成果。不过最近见到了其他一些谈判风格，才发现自己思路方面过于的狭隘了。 　　我以前谈判的思路总是： 　　1. 你能给我带来些什么？ 　　2. 我能给你些什么？ 　　3. 既然双方都可以从对方那里获得利益，那么我们怎样进行资源互换。 　　当然没有这么赤裸裸，寒暄交流感情之类还是有的，不过思路上总归是这样的。这样做最大的好处就是可以节省时间精神，谈判对方的水准参差不齐，自己来掌握主导，用这个框架去引导对方进行表达的话会大大提高沟通的效率效率（前一阵子谈得实在太多了……）。 　　只是，像我一样一味追求效率的话，其实就把这件有趣的事情变成了体力活，对于自己的提升并没有好处。另外，虽然表面上“提升了效率”，但是只是提升了“我预想我会发生的那件事情”的效率，而不是真实的工作效率。 　　抱歉讲很乱……我们来慢慢重新说一遍，如果是按照我的思路去谈判，首先要搞清楚的问题是“你能给我带来些什么”，而这时对方其实对我们公司并不了解（我很诧异的发现，很多Sales，他们愿意花几个小时带上公司头头脑脑过来和你面谈，也不愿意花半小时弄清楚我们公司具体是做什么的。当然，就算是做了功课的，其实了解得必然也不深入），所以提出的“我们能给你A、B、C”其实非常没有针对性，而且易于局限于他对我们公司的理解（比如他误以为我们做线下生意的，所以准备的方案都是线下广告牌之类）。这时过去的我会做两件事情，一件是介绍公司（最开始就会做），另一件就是根据和其他家合作的经验，把我判断的他能提供的东西列出来，例如XX广告，XX会员，XX用户开发，XX品牌宣传之类，然后问他是否能提供。一般而言，这样交流后对方会如释重负（开始往往会不知所云），然后说我们能做这个能做那个…… 　　至于“我们需要付出什么”这个问题，也会类似。我提供一些以往对合作伙伴会有吸引力的合作模式，例如活动、会员、广告或者钱，然后问他要什么。（当然这只是思路，实际情况会很复杂） 　　看上去效率提高了。但是本质上，相当于是我画了一个圈，问对方你们有多少在这个圈里面，然后对方使劲想；然后我再画个圈，问对方你想要什么，他们再想。我做的唯一有创造性的事情就是根据对方具体情况，根据经验去画不同的圈圈，但是由于我对对方并没有深入了解，所以我画的圈很可能并不准，圈外可能还有很多合作的契机被我们都忽略掉了。 　　所以看到另外一种基于学习的谈判策略觉得挺不错的（当然首先要判断对方不是菜鸟）： 　　1. 首先是去了解对方这个行业，问这个行业总体能够向外提供哪些服务（例如对方可能只是向你推销直复营销邮件列表，但是实际上他们行业还提供数据库管理服务） 　　2. 了解对方和其他家的合作怎样，那些和我们类似或者有一点点相似之处的企业是怎么做的，做怎样。这样不仅能通过第三方了解更多同业的信息，而且可以学习同业的操作方式，以及了解一些行业里的数据（例如业内CPA大约是多少钱之类） 　　3. 告知对方我们现在有哪些问题，哪些目标，然后让对方提供解决方案。（-    -b，貌似是利用对方的智力资源）  　　采用这种谈判方式的目的往往不是迅速达成合作方案，而是尽可能挖掘对方所掌握的信息或者智慧……觉得是可以参考的一种形式。

　　最近每天都在看法庭辩论的片子。 　　不清楚是不是西方法庭真实情况，只是从片子看来合情合理：律师在法庭辩论的目的不是“证明这个人无罪”或者“证明这个人有罪”。 　　而是“让陪审团相信这个人无罪”和“让陪审团相信这个人有罪”。 　　甚至于“让陪审团相信自己应该判定这个人无罪”和“让陪审团相信应该判这个人有罪”。 　　觉得还在打辩论赛的师弟师妹们不妨尝试换一种心态和思路去准备辩论赛.

　　因为每隔一段时间我的工作职责就会变为原来的两倍，为了不被几何级数弄死，也整理出了一点做事的方法。 　　首先就是，把重要的事情做成90分，把不重要但必要的的做成60分，把没意义的退掉或者糊弄过去……说起来很简单，但是大部分人大部分时候都是来什么做什么，而一般认真的人又有完美主义倾向，这样就会导致在不重要的事情上浪费大量的时间（例如给一封没人会看的信仔细排版）。时间精力有限，要把重要的事情做好（这个大部分认真的人能够做好），把不重要的事情糊弄过去（这个会让人感觉不安……习惯了就好-   -b），一个人的能力往往是通过他在重要的事情上的突出表现来评价的。 　　另外一条有关时间管理的准则就是：如果这件事情是必要的并且这件事情所需时间小于15分钟，那么马上把它做掉！这样一方面可以有效减少Outlook日程表里面的项目（我现在就靠它了），减少混乱；而且可以弱化个人逃避的习惯——大部分人（比如我）都会对自己讨厌的事情持排斥态度，很容易产生逃避心理把不愿做（其实必须做）的事情扔到之后的日程里，这样既没好处（以后还是要做），又给自己增加了心理负担（心里面其实知道这件事，而且潜意识会一直在想着“啊，后面还有一件讨厌的事情要做”，负担很重）。所以，能马上干掉的事情就不要拖拖拉拉。 　　Face it, and move on. 工作如此，生活如此。