Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com 听有师弟问说谈判要怎么和对方讲道理，忽然觉得可以把自己以前一篇文章翻出来发一下。 怎么讲道理？ 不要讲。谈判不是讲道理的。 首先我们想一下，谈判的目的是什么？ 是为了达成共识，然后双方根据共识去采取行动，行动将为自己这方带来利益。 　　 这个傻问题的用处在于明确谈判的目的不在于“讲道理”或者“争胜”，而在于另外两个地方，第一个是尽可能达成更有利于自己的共识，另一个是让接下来的行动对自己好处更多（听上去差不多，呵呵）。 好，我们不是以讲道理为目的，那么“讲道理”是不是达成更有利于自己的共识的手段呢？ 只有一种情况下是：那就是对方希望塑造自己”讲道理”的形象，并且出于各种考虑把这个形象的塑造置于自己利益之上。 除此之外，不是！ 　　 为什么呢？ 因为道理是没有意义的。 世界上没有真理，从不同角度，不同立场出发，对同一件事情完全可以有很多相悖但是同样合理的道理存在——所谓道理，只是从自己利益出发的诡辩而已。 　　 举个例子来说（某欧洲谈判教学里面的例子）： A有4500平方米的地皮，每平方米价值200美金，如果再把相邻的500平方米买到手的话就是一个正方形，整块砌就可以卖300美金一个平方米。 那500平方米的地皮因为小，市场价应该是100美金一个平方米。 OK，那么这500平方米的地皮公道的价格应该是多少？ 如果A愿意出150美金一个平方米，这个价钱公道么？ 在A的角度，我用150美金的价格买100美金的地皮，实在是厚道得不得了。 在卖家B的角度，我帮你赚了300*5000 – 200*4500 = 1,500,000 – 900,000 = 600,000元，你只给我75,000，这实在是太不公平了，我至少要200,000! 　　 OK，这个道理是根本讲不清的。 1. 双方的理由都是合理的（虽然都会觉得对方不合理），A出了比市场价更高的价钱，自我感觉一定很厚道。B根据自己的资源对A创造的价值报价，其实也合情合理。双方都从社会公认的规则中取了对自己有利的一些来“讲道理”，并不在同一个体系下面，讲死也讲不清。 2.  就算有一方不合理好了。例如你认为B漫天要价没有道理，那么你现在设身处地扮演一下B，我是A来代表“社会道德良俗”来给你讲经布道说明你的要价多么没有道理……你会因为我口才好就放弃口袋里的的125,000美金么？如果觉得说不过了，大不了你可以双手一摊说这就是“Final Offer”不要拉倒再不作声，你要地就给我钱，别给我废话……那我再有道理也只能烂在肚子里（毕竟你没有违法） 这还算是最简单的情况，已经讲道理讲不清。如果双方投入的资源不同质（例如一方投入土地，一方投入技术），还要更吵不清。 (…)

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