Mars Opinion

作者：MarsOcean  出处：http://www.MarsOpinion.com 　　看到过很多文章分析赠券促销的优劣，不过没有人无聊到把这件事情当作简单数学题……那我来做这件事吧，反正早一阵子做了类似的事情。 　　假定我们做一个促销活动，满1000送300，给消费者第一感受是“7折”，意思是商家承受30%的损失。 　　假设赠券使用没有任何限制，那么消费者在买东西的时候就会觉得这是7折，1000块东西只会按照700块来预算——更罗嗦来说，假如竞争对手那里这个东东卖850，你卖1000，消费者还是很可能在你这里买，因为对他而言，这件东东的“实际价格”是700（心理上会觉得比700高一点，毕竟300元是券不是现金，但是很少有人能够量化这个区别，一般而言会觉得这件东西“七百多”，或者“七八百”）。在这一次购买行为中，赠券起到了促销的作用。 　　而在消费者拿到300块赠券之后，赠券的价值将再一次体现。 　　消费者看到一款700元（我们把这个商家提供的商品平均单价当作700好了）的东西，他考虑是否要购买的时候会把价格当作400来算，因为手上已经有300元券了（不用掉就浪费了）。所以就算竞争对手那里东西卖更便宜，消费者还是会在这里购买（假定竞争对手那里所有东西都比这里便宜好了）。 　　所以，整体上而言，消费者把赠券价值重复计算了，心理感受是买到了两次7折的东西，但是实际上 　　消费者购买了原价1700元东西，付出了1400元，那么实际上折扣是82折。 　　假设“满1000送300”让消费者产生7折的错觉，本来会有10个人来买东西，促销之后变成了12个，原来第一次平均消费700，现在1100。 　　多出来的两个就是为了赠券来的，肯定会使用赠券；其余10个人假设2个人忘了赠券或者想不出要买什么了，5个本来就要买第二件东西，5个被手里的300元赠券激发额外购物欲望。 　　那么原来的消费额是：700*10 + 700*5 = 10500元。 　　现在的消费额是：1100*12 + 10*700 = 13200 + 7000 = 20200元。 　　商家的折扣成本是300*10=3000元。折扣为85折，促销了接近100%的销量，如果利润率超过15%的话，活动中就可以把直接成本覆盖掉。 　　 　　（用赠券再得赠券太麻烦，懒得算了，假定用赠券的订单不能再拿赠券好了） 　　（提前消耗今后销售额这点也没考虑） 　　（如果赠券是100元一张的，三张，每张订单只能用一张，而且每次要满300元才能用呢？……这种复杂情况可以依次类推） 　　很多人越来越不相信赠券了……消费者也在越来越聪明，呵呵。 　　算来玩玩，很多时候我们都有“概念”，但是从来没有量化地思考过，不妨把它当作游戏：）

 　　本站所有未标注“转载”的文章均为原创，转载请注明作者MarsOcean，出处http://www.MarsOcean.net，谢谢。  　　早一阵子来实习生，要教她做媒体，所以约了新媒体过来谈，让她掺和看一下流程。 　　“我们有30辆车，20节车厢，每个车厢25个广告位，每辆车每天吞吐量3万人，每辆车每天成本3000元……” 　　“所以我们的CPM（千人印象成本）=  3000 / 30000 / 20 / 25 * 1000 = 0.2元。”然后开始打算翻PPT。 　　是这样么？是啊，价格／广告位个数／浏览人数*1000啊。 　　我就算完全相信你的数字，就算认为上车的每个人都会看到广告，那么每天每辆车能够让30000人看到，而我要付出的钱是3000，意思是我要为每一个印象付出0.1元，意思是CPM=100元。 　　“还有广告位数量啊。” 　　把广告位数量算做分母的唯一可能就是每个乘客上车后都会从第一节车厢一直走到第20节，并且把每个车厢20个拉手广告一一过目一遍。这样合理么？ 　　……   　　想起之前和同事一起和一家搜索引擎谈…… 　　“我们占据60%的市场份额。” 　　我们也在互联网做，据我所知你们份额应该20%左右啊。 　　“是30%，但是如果把XX巴巴和X宝的算上的话就超过60%了！更重要的是，你们是商务网站，那些商务搜索对你们更加重要，毕竟都是要做生意。XX巴巴和X宝都是商务性的搜索，这部分份额更加重要……所以加起来60%，重要性超过60%。” 　　意思是那两个地方搜索关键词，会出现我们的广告链接？ 　　“嗯……暂时还不会。” 　　那那30%对我们的意义是？ 　　……   　　还听说比较高端的数字游戏。 　　是听说的故事，抱歉只能抽象来讲，T公司要向P公司收取服务费用，服务包括A1, A2, A3……AN种，每种单价是X1, X2, X3……XN元。 　　对于服务所需要的量，双方都不清楚，A数字需要根据过去的B历史数据推算，B数据掌握在T公司手里。 　　对于T公司而言，如果不考虑长期合作，自然应该把量大的服务收取更高的单价，以赚取最多的利润。 　　所以首先，T公司需要自己推算出所有的A。 　　然后根据A数据，T开始反向修改B的原始数据，以达到两个目的： 　　1. 将修改后的B数据提供给P公司，P公司自己推算不同服务所需求的量，乘以T公司报出的A价格，会觉得合理可接受。 (…)

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