听有师弟问说谈判要怎么和对方讲道理，忽然觉得可以把自己以前一篇文章翻出来发一下。

怎么讲道理？

不要讲。谈判不是讲道理的。

首先我们想一下，谈判的目的是什么？

是为了达成共识，然后双方根据共识去采取行动，行动将为自己这方带来利益。

这个傻问题的用处在于明确谈判的目的不在于“讲道理”或者“争胜”，而在于另外两个地方，第一个是尽可能达成更有利于自己的共识，另一个是让接下来的行动对自己好处更多（听上去差不多，呵呵）。

好，我们不是以讲道理为目的，那么“讲道理”是不是达成更有利于自己的共识的手段呢？

只有一种情况下是：那就是对方希望塑造自己”讲道理”的形象，并且出于各种考虑把这个形象的塑造置于自己利益之上。

除此之外，不是！

为什么呢？

因为道理是没有意义的。

世界上没有真理，从不同角度，不同立场出发，对同一件事情完全可以有很多相悖但是同样合理的道理存在——所谓道理，只是从自己利益出发的诡辩而已。

举个例子来说（某欧洲谈判教学里面的例子）：

A有4500平方米的地皮，每平方米价值200美金，如果再把相邻的500平方米买到手的话就是一个正方形，整块砌就可以卖300美金一个平方米。

那500平方米的地皮因为小，市场价应该是100美金一个平方米。

OK，那么这500平方米的地皮公道的价格应该是多少？

如果A愿意出150美金一个平方米，这个价钱公道么？

在A的角度，我用150美金的价格买100美金的地皮，实在是厚道得不得了。

在卖家B的角度，我帮你赚了300*5000 – 200*4500 = 1,500,000 – 900,000 = 600,000元，你只给我75,000，这实在是太不公平了，我至少要200,000!

OK，这个道理是根本讲不清的。

1. 双方的理由都是合理的（虽然都会觉得对方不合理），A出了比市场价更高的价钱，自我感觉一定很厚道。B根据自己的资源对A创造的价值报价，其实也合情合理。双方都从社会公认的规则中取了对自己有利的一些来“讲道理”，并不在同一个体系下面，讲死也讲不清。

2.  就算有一方不合理好了。例如你认为B漫天要价没有道理，那么你现在设身处地扮演一下B，我是A来代表“社会道德良俗”来给你讲经布道说明你的要价多么没有道理……你会因为我口才好就放弃口袋里的的125,000美金么？如果觉得说不过了，大不了你可以双手一摊说这就是“Final Offer”不要拉倒再不作声，你要地就给我钱，别给我废话……那我再有道理也只能烂在肚子里（毕竟你没有违法）

这还算是最简单的情况，已经讲道理讲不清。如果双方投入的资源不同质（例如一方投入土地，一方投入技术），还要更吵不清。

那么如果谈判并不是讲道理，讲也讲不清的话，那么谈判的要点在哪里呢？

在于信息。

一方面尽可能通过准备了解更多的相关信息，了解对方知道多少，另一方面尽可能保留自己的信息。

所以还是回到买地皮的这个例子上来，A要做的事情首先是查探这周边类似的500平方米的地皮到底值多少钱，等问到价钱是100之后，再在谈判中试探卖主对于地产知识的了解，一种可行的方法是不断说隔壁那个农场80元一平方米卖掉了，那个农场主现在在夏威夷度假，不远处那块地卖了120，因为那个人的表弟是地产公司的经纪，曾经对草皮进行过修整……听取对方对于这些信息的反馈，如果发现对方会针对这些事情进行讨论的话，说明对方并不理解这块地可能给A带来的价值……那么剩下来的事情只是讨论这块地到底应该卖90还是110的问题，对于Ａ来说都是赚到了。

对于卖主而言，一方面要了解自己地皮的市场价多少（75,000），另一方面要了解这块地对于对方的价值是多少（525,000），另外还要考察对方有没有其他替代选择。

了解越多，谈判自然就更有利。

不是运用谈判语言技巧去争取五块十块的利益，而是数量级的差别。

所以说谈判最重要的一环在于准备，在于对信息的了解。

但是这里有一个问题，信息的获取是需要成本的，而且很多时候信息是隐蔽的——那么这里就需要更多的谈判本身的技巧了，不过不是讲道理的技巧，而是隐藏自己信息和套取对方信息的技巧。

两个小问题可以用来测试一下：

第一个：XX总统竞选小册子封面不小心用了没有买版权的照片，这时已经来不及更换（成本需要300万美金），所以只能临时和那家摄影社谈判。如果是你，你会怎么去谈？

第二个（偶以前培训时碰到的，呵呵）：你现在需要1000个XX橙做橙汁，生死攸关，如果没有全部买到有1000人会丧生。这种橙全世界只有一个果园有，一共只有1000个，现在你要去购买，与此同时你知道另外一家公司也在抢这个橙，他们也急需。如果两家哄抢的话价格被哄抬对大家都没好处，所以你约了另一家来谈判，你准备怎么谈？

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============好歹想一分钟再往下看吧=========

OK，先解答上面的两个小问题。

第一个：XX总统竞选小册子封面不小心用了没有买版权的照片，这时已经来不及更换（成本需要300万美金），所以只能临时和那家摄影社谈判。如果是你，你会怎么去谈？

第二个：你现在需要1000个ＸＸ橙做橙汁，生死攸关，如果没有全部买到有1000人会丧生。这种橙全世界只有一个果园有，一共只有1000个，现在你要去购买，与此同时你知道另外一家公司也在抢这个橙，他们也急需。如果两家哄抢的话价格被哄抬对大家都没好处，所以你约了另一家来谈判，你准备怎么谈？

第一个问题怎么办？

动之以情？晓之以理？你认为对方是会和你谈感情讲道理呢，还是会趁机敲一笔呢？（当然两种可能性都有，但是你愿不愿意冒这个险呢？）

还是回到信息上来。

对方知道得越多，你就越难谈。哪怕你谈判技巧再高明，也不过是三分五毛的在争夺罢了。

所以，你需要把这件事情搞定，但是你又不能让对方知道你找他的真实原因（如果他知道你有把柄在他手上，他实在没有理由不趁机捞一票）。

所以，历史上这件事情是这样处理的。他们给那家摄影社发了一封信，说我们正准备大量印刷总统竞选宣传品，你们拍摄的XX照片已经入选我们目前的封面选择，鉴于这会产生极大的广告效应，所以我们决定采用招标方式。请于明天中午前回复我们，如果我们使用你们的照片，你们愿意提供多少赞助。谢谢。

然后被回复说：这种事情我们没有经验，您认为1000美金怎么样？

于是搞定了。

所以说对于谈判而言，信息是最重要的。

第二个例子，不同的人准备可能不同。

有人可能就赤膊上阵。

细心找寻信息的人会寻求有没有双赢的可能（因为现在看上去两家都没好处）……比如我们要的是橙汁，而不是橙。

好的，那么现在在谈判桌上，对方已经流露出他们是要橙子的皮了，已经存在双赢的可能性了。

是不是准备站起来欢呼握手了？

可是谈判还没有结束啊，就算可以双赢，也有赢多赢少的问题。

后面还需要谈具体的价钱的。谈判才刚开始。

如果现在就欢呼说我们要橙汁，最后对于价格上肯定占不到优势，最多不过五五开。如果碰上强硬的对手，说不定更糟。

如果现在仍然坚持我们要整个橙，那么现在双方的信息对比和所处的位置就发生了变化。

之后的谈判中间可以一边谈具体的条件（例如价格），一边编造各种理由把部分橙子皮作为我们的让步让出去（反正也没用）……换取更多的利益。

嗯……不得不承认，后面这些东西是我在欢呼的那一刹那想到的，所以后面谈具体价格的时候非常辛苦。

……（不知道怎么收尾了）

所以呢，我的意思就是，谈判不是讲道理。

完。

Q & A（被问过的一些相关问题）:

1. 请问如何谈判？

不知道，我也还在学，很多时候我也还是觉得自己很菜。

2. 请问XXXXXX情况怎么办？

不知道，无法给出建议。

3. 请问工作中谈判和案例相同么？

基本上……很大不同。

本文案例主要为了论证“谈判不是讲道理”这个思路的正确性。

实际谈判可能性很丰富，呵呵，玩法很多。

4. 请问如何才能变得会谈判？

不确定。

我发挥比较好的方面往往满足下面两个特点：

4.1 我在那方面懂得比对方多，例如在China的时候和很多新型网络广告的Sales谈起来就很轻松，因为我对这方面比较有兴趣，基本上对他们的产品的了解会比他们自己的Sales更多，所以一是比较不会被忽悠，二是不管是压价还是要更多东西都能更有针对性，最后还能比较容易掌控整个谈判。

4.2 我已经练习过很多次。很多谈判是例行公事一般每周都要做的……每次的亮点下次还能用，败笔下次可以避免，只要头脑正常的人都能越谈越好。

所以觉得，所有的谈判技巧都只是辅助。你懂得多少，你经历过多少，才是最具影响力的因素。

（btw, 我很喜欢看别人谈判……因为总会发现一些和自己风格完全不同的东西，可以受到启发）

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开放性谈判思路

上门推销小花样

所谓Presentation

有趣的违约条款

无觅

　　之前谈判我是要求对方对投放效果做出承诺的，合同里果然写了保证XXX时期达到XXX效果之类。只是——如果没有达到承诺的惩罚非常有趣：取消我们对他们的独家授权（合同前面先要求我们给独家授权）。

　　So, 简单来说就是，这份合同先问我们要了一个东西，然后违约条款里面写“如果我们没做好，就把这东西还你”#_#

　　“保证达到一定效果”是答应“合作”的前提（因为一旦合作我们就会有一些成本需要投入），基于这个前提可以再谈“独家授权”。

　　可是现在呢？“保证达到一定效果”是写出来了，可是对他们没有真正的约束，如果达到了，那么既可以拿到“合作”，又可以继续“独家授权”，如果没达到了，“合作”仍然是拿到了。

　　呵呵，比起其他直接说“无法给出承诺”的公司，这家文字功底比较好呀。

　　我以前谈判的思路总是：

　　1. 你能给我带来些什么？

　　2. 我能给你些什么？

　　3. 既然双方都可以从对方那里获得利益，那么我们怎样进行资源互换。

　　当然没有这么赤裸裸，寒暄交流感情之类还是有的，不过思路上总归是这样的。这样做最大的好处就是可以节省时间精神，谈判对方的水准参差不齐，自己来掌握主导，用这个框架去引导对方进行表达的话会大大提高沟通的效率效率（前一阵子谈得实在太多了……）。

　　只是，像我一样一味追求效率的话，其实就把这件有趣的事情变成了体力活，对于自己的提升并没有好处。另外，虽然表面上“提升了效率”，但是只是提升了“我预想我会发生的那件事情”的效率，而不是真实的工作效率。

　　抱歉讲很乱……我们来慢慢重新说一遍，如果是按照我的思路去谈判，首先要搞清楚的问题是“你能给我带来些什么”，而这时对方其实对我们公司并不了解（我很诧异的发现，很多Sales，他们愿意花几个小时带上公司头头脑脑过来和你面谈，也不愿意花半小时弄清楚我们公司具体是做什么的。当然，就算是做了功课的，其实了解得必然也不深入），所以提出的“我们能给你A、B、C”其实非常没有针对性，而且易于局限于他对我们公司的理解（比如他误以为我们做线下生意的，所以准备的方案都是线下广告牌之类）。这时过去的我会做两件事情，一件是介绍公司（最开始就会做），另一件就是根据和其他家合作的经验，把我判断的他能提供的东西列出来，例如XX广告，XX会员，XX用户开发，XX品牌宣传之类，然后问他是否能提供。一般而言，这样交流后对方会如释重负（开始往往会不知所云），然后说我们能做这个能做那个……

　　至于“我们需要付出什么”这个问题，也会类似。我提供一些以往对合作伙伴会有吸引力的合作模式，例如活动、会员、广告或者钱，然后问他要什么。（当然这只是思路，实际情况会很复杂）

　　看上去效率提高了。但是本质上，相当于是我画了一个圈，问对方你们有多少在这个圈里面，然后对方使劲想；然后我再画个圈，问对方你想要什么，他们再想。我做的唯一有创造性的事情就是根据对方具体情况，根据经验去画不同的圈圈，但是由于我对对方并没有深入了解，所以我画的圈很可能并不准，圈外可能还有很多合作的契机被我们都忽略掉了。

　　所以看到另外一种基于学习的谈判策略觉得挺不错的（当然首先要判断对方不是菜鸟）：

　　1. 首先是去了解对方这个行业，问这个行业总体能够向外提供哪些服务（例如对方可能只是向你推销直复营销邮件列表，但是实际上他们行业还提供数据库管理服务）

　　2. 了解对方和其他家的合作怎样，那些和我们类似或者有一点点相似之处的企业是怎么做的，做怎样。这样不仅能通过第三方了解更多同业的信息，而且可以学习同业的操作方式，以及了解一些行业里的数据（例如业内CPA大约是多少钱之类）

　　3. 告知对方我们现在有哪些问题，哪些目标，然后让对方提供解决方案。（-    -b，貌似是利用对方的智力资源）

 　　采用这种谈判方式的目的往往不是迅速达成合作方案，而是尽可能挖掘对方所掌握的信息或者智慧……觉得是可以参考的一种形式。

　　早一阵子来实习生，要教她做媒体，所以约了新媒体过来谈，让她掺和看一下流程。

　　“我们有30辆车，20节车厢，每个车厢25个广告位，每辆车每天吞吐量3万人，每辆车每天成本3000元……”

　　“所以我们的CPM（千人印象成本）=  3000 / 30000 / 20 / 25 * 1000 = 0.2元。”然后开始打算翻PPT。

　　是这样么？是啊，价格／广告位个数／浏览人数*1000啊。

　　我就算完全相信你的数字，就算认为上车的每个人都会看到广告，那么每天每辆车能够让30000人看到，而我要付出的钱是3000，意思是我要为每一个印象付出0.1元，意思是CPM=100元。

　　“还有广告位数量啊。”

　　把广告位数量算做分母的唯一可能就是每个乘客上车后都会从第一节车厢一直走到第20节，并且把每个车厢20个拉手广告一一过目一遍。这样合理么？

　　……

　　想起之前和同事一起和一家搜索引擎谈……

　　“我们占据60%的市场份额。”

　　我们也在互联网做，据我所知你们份额应该20%左右啊。

　　“是30%，但是如果把XX巴巴和X宝的算上的话就超过60%了！更重要的是，你们是商务网站，那些商务搜索对你们更加重要，毕竟都是要做生意。XX巴巴和X宝都是商务性的搜索，这部分份额更加重要……所以加起来60%，重要性超过60%。”

　　意思是那两个地方搜索关键词，会出现我们的广告链接？

　　“嗯……暂时还不会。”

　　那那30%对我们的意义是？

　　……

　　还听说比较高端的数字游戏。

　　是听说的故事，抱歉只能抽象来讲，T公司要向P公司收取服务费用，服务包括A1, A2, A3……AN种，每种单价是X1, X2, X3……XN元。

　　对于服务所需要的量，双方都不清楚，A数字需要根据过去的B历史数据推算，B数据掌握在T公司手里。

　　对于T公司而言，如果不考虑长期合作，自然应该把量大的服务收取更高的单价，以赚取最多的利润。

　　所以首先，T公司需要自己推算出所有的A。

　　然后根据A数据，T开始反向修改B的原始数据，以达到两个目的：

　　1. 将修改后的B数据提供给P公司，P公司自己推算不同服务所需求的量，乘以T公司报出的A价格，会觉得合理可接受。

　　2. 事后核实的话，P公司通过真实发生数字反推真实B数字的话，偏差应该在合理误差范围内，不能指责T公司提供错误数据。

　　所以就是一堆数学上的花样（大部分公司只能玩数字，不能玩数学，呵呵）

　　还有很多……不过抽象讲起来太累了，算了-   -b，骗人东东，不健康。

　　（本文中数字均为瞎编）　　

　　早几天负责厂商合作的同事不在，但是有某大厂来人，据说有兴趣市场合作……于是我被临时拖过去做Presentation，

　　两份很长的PPT，基本内容我都看过，应该是我以前帮同事修改过的-  -b……不过都要忘光了，于是每打开一页都是自己一边串场一边飞快地扫一遍了解内容然后信口乱讲。

　　自以为讲得不错，对每张纸都好像很熟的样子，对自己临场总是有自信的。但是事后仔细考虑，就会发现其实是很糟糕的一次Presentation。

　　首先，我们想想Presentation的目的是什么？

　　介绍, 陈述, 赠送, 表达？这是金山词霸给的解释。如果是这样的话，那次Presentation是成功的（就临场的水准而言），介绍清楚了，该陈述的都陈述了，表达也算清楚，也不沉闷。

　　但是目的真的是这样么？或者说“表达”的目的是什么呢？

　　是让对方领会、接受，最好是能够影响对方之后的行为。

　　如果按照这样计算，那次Presentation就是失败的，我并没有看到对方有被激发起强烈的兴趣。原因很简单：我“说“了，但是对方没“听”进去。

　　想想原因应该是这样：

1. PPT信息量太大，听到想睡觉，听到后面忘了前面；
2. Presentation每页纸可能都还算可以的“表达”了，但是相互间“作为一个整体”的传达并没有到位。因为是临场做，所以对整个Presentation的把握并不好，不能给人一种整体的印象；
3. 没有明确的行动指引，我给出的欢迎合作之类的建议都太笼统。

　　那么可以反推出实际Presentation的原则应该是：

1. 简单，Presentation的对象是“听”的，信息量大、信息复杂都会使得接受度下降；
2. 明确，其实是“简单”的变种，因为听众只能接受少量简单信息（能记住3句话就还不错了），所以你应该把自己最想传递的信息明确化，并贯穿始终，通过前后呼应和不断地艺术地重复给听众留下印象；
3. 简单、明确地让对方“接受”你想传达的信息后，你应该给与非常简单明了的行动指引，这样可以大幅提高对对方行动的影响。

　　总的来说，就是要记住“听众最后只会记住3句话”，这三句话可能是他从你断片的Presentation里随意摘取的，也可以是你精心表达贯穿始终正好想传达给他的。Presentation不在于你精妙的表达了多少（反正听众是记不住的），而在于你让他最后记住的那几个观点是什么。

　　PS。后来那家大厂原厂策划人员还是联系我了说有兴趣，或许我Presentation没那么烂……不过凡事总能做更好对吧：）

　　前几天接待了上门的推销员，她们玩了两个小技巧。

　　第一个是首先会很客气地问你是否能够进门谈，这样做和直接在门口谈判相比优势在于：

• 比起需要你购物，这是一个更小的要求，更容易得到同意；
• 进屋之后整个谈判气氛会变化，门口对峙时由于是站姿，主人家会尽快结束谈话，而在家中谈主人会更舒适，能够容忍更长时间。而且可行谈话气氛也容易造成一种朋友到访聊天的错觉；
• 实验数据表明（数据以后给），当人们答应了一个较小的要求后，由于心理的一致性，会更容易答应较大的要求（已经让人进门了，又谈了这么久，多少买一点吧，这东西看着还不错）

　　总体而言，这个技巧是正当合理的，应该也是较为有效的。

　　另一个就纯粹是欺骗性的花样了，也是很常用的欺骗手段——分拆卖点，把相同卖点分拆开，显得更多，更实惠，也比较有层次易于给人留下印象。

　　她们是推销卫星电话的（中国卫通？），说了两个卖点：

• 长途只需要2毛钱每分钟；
• 现在预存话费，将免费多送您50%话费。

　　经过实际测验（可能大部分用户不会这么认真），发现实际上扣除的是3毛钱每分钟。对此她们的解释是：“本来是3毛，但是因为我们送了您50%话费，所以您实际上只需要支付2毛钱每分钟……所以您看，现在多预存话费最合算……”

　　（写到这里，忽然想起来她们到底有没有多给我那50%呢？……记不起来了-   -b……很可能还是被骗了）

　　这样解释未必不通，但是之前的两个卖点就纯属误导了（因为其实只有一个）——可以看出来中国卫通的推销员本意应该是欺骗消费者的。

　　OK，随便分析完了～

　　觉得第一点是正道，是可以使用的；但是第二点影响就很不好了，至少我现在对中国卫通印象就很差，而且我会写这样一篇文章影响一部分人，让他们对中国卫通也产生负面印象。由于推销员拉单子而损害企业诚信形象长远来看得不偿失吧——就好像我一直觉得招商银行是不错的银行，但是被他们某推销员骗了办信用卡（号称终身免年费）最后却被要求交Ｎ百元之后（当然不给），便把招行卡都销掉，而且开始做他们的负面宣传了。

　　诚信还是很重要的，特别是你想做长远的话。对于企业而言，怎样管理好自己的推销员，合理使用技巧，在不破坏企业形象的基本要求下去有效促销，是很重要，也是很困难的。

　　谈判要做的就是两件事情。

• 尽可能得到更充分信息（谈判外要做很多准备），以尽可能争取利益；
• 向对方传递信息，让对方作出有利于自己的判断。

　　早两天去买眼睛按摩器，发现标价是888块，试用的时候问怎么会这么贵要便宜些ＸＸ也只卖六百多……回答说现在国庆期间搞活动，只需要再加208块就能够再送你一个，这样算下来就500块不到了，很划算的。

　　我要两个有什么用呢？

　　您可以送人啊，这个东西送读书的小孩最好了，又高档……

　　你还不如直接498卖给我。

　　…………

　　您真的想要我就去和我们经理争取一下，看能不能让您用优惠价买一个。
　　说完“你还不如498直接卖给我”就发现其实是上套了。

　　买家的弱势在于不知道货品的实际成本，也很难估计卖家的底线，一般购物市场调研都不会太多（否则成本太高），所以对于对方底线的了解往往是通过直接语言交流试探而来。

　　而在这个过程中，卖家传递给买家的信息是：

• 这个东西很好（这个废话了）；
• 这个价钱很好；
• 现在买很好。

　　卖家自己提出价钱买家总会有忐忑，可能觉得还有还价的空间。最好的情况莫过于通过暗示，让买家报价，而且刚好是卖家预定的金额。

　　这样做对卖家的好处在于：

• 价格实际上还是卖家给出的，只是买家自作聪明报出来；
• 根据一致性原则（人们往往倾向于让自己的行为前后一致），买家自己报价然后反悔不买的概率相对较小；
• 买家觉得自己在掌控谈判，心情愉悦，更易于达成交易。

　　回到买这个小东西的例子，那位售货员通过暗示给了我一个“可能达到的特别优惠价格”，这个价格的好处在于可以使我产生这样的判断：

• 这个价格是厂家愿意接受的。
• 这个价格是买两个才有的优惠价，买一个是没有的，但是说不定我可以争取一下；
• 国庆特别优惠，那么最近几天争取到这个优惠的可能性比较大（催促我尽快做购物决策）

　　这时思路很容易从“要不要买这个”，“这个是不是太贵”莫名其妙转换到了“能不能争取到这个限时的特别价格？”，到时候对方对方犹豫两下最后做妥协状给了这个价格就会觉得赢得了胜利。