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赠券促销的花招（数学计算）
by MarsOcean on March 10, 2007
作者：MarsOcean 出处：http://www.MarsOpinion.com 看到过很多文章分析赠券促销的优劣，不过没有人无聊到把这件事情当作简单数学题……那我来做这件事吧，反正早一阵子做了类似的事情。 假定我们做一个促销活动，满1000送300，给消费者第一感受是“7折”，意思是商家承受30%的损失。 假设赠券使用没有任何限制，那么消费者在买东西的时候就会觉得这是7折，1000块东西只会按照700块来预算——更罗嗦来说，假如竞争对手那里这个东东卖850，你卖1000，消费者还是很可能在你这里买，因为对他而言，这件东东的“实际价格”是700（心理上会觉得比700高一点，毕竟300元是券不是现金，但是很少有人能够量化这个区别，一般而言会觉得这件东西“七百多”，或者“七八百”）。在这一次购买行为中，赠券起到了促销的作用。 而在消费者拿到300块赠券之后，赠券的价值将再一次体现。 消费者看到一款700元（我们把这个商家提供的商品平均单价当作700好了）的东西，他考虑是否要购买的时候会把价格当作400来算，因为手上已经有300元券了（不用掉就浪费了）。所以就算竞争对手那里东西卖更便宜，消费者还是会在这里购买（假定竞争对手那里所有东西都比这里便宜好了）。 所以，整体上而言，消费者把赠券价值重复计算了，心理感受是买到了两次7折的东西，但是实际上 消费者购买了原价1700元东西，付出了1400元，那么实际上折扣是82折。 假设“满1000送300”让消费者产生7折的错觉，本来会有10个人来买东西，促销之后变成了12个，原来第一次平均消费700，现在1100。 多出来的两个就是为了赠券来的，肯定会使用赠券；其余10个人假设2个人忘了赠券或者想不出要买什么了，5个本来就要买第二件东西，5个被手里的300元赠券激发额外购物欲望。 那么原来的消费额是：700*10 + 700*5 = 10500元。 现在的消费额是：1100*12 + 10*700 = 13200 + 7000 = 20200元。 商家的折扣成本是300*10=3000元。折扣为85折，促销了接近100%的销量，如果利润率超过15%的话，活动中就可以把直接成本覆盖掉。 （用赠券再得赠券太麻烦，懒得算了，假定用赠券的订单不能再拿赠券好了） （提前消耗今后销售额这点也没考虑） （如果赠券是100元一张的，三张，每张订单只能用一张，而且每次要满300元才能用呢？……这种复杂情况可以依次类推） 很多人越来越不相信赠券了……消费者也在越来越聪明，呵呵。 算来玩玩，很多时候我们都有“概念”，但是从来没有量化地思考过，不妨把它当作游戏：）
B2C电子商务网站赠券营销
by MarsOcean on July 26, 2006
原创，转载请注明作者MarsOcean，出处www.MarsOcean.net 早两天讨论的“缘分卡”概念其实可以应用于电子商务网站营销。 网站营销无非两个目的：吸引新客户，维护老客户。 假如有一种方式让老客户能够有“做游戏”的参与感，而且能够廉价地将网站宣传信息扩散到网上各个角落，吸引更多的潜在用户。那么我们认为这种方式是有效的（当然确认有效之后还需要考虑性价比的问题）。 那么我们来玩一种叫作“扑克牌”的赠券游戏吧。 客户付款后，随机给客户发送一张扑克牌（电子图片或者随单的实物都可以），这张扑克牌上有一句公司的宣传，例如“ＸＸ网是全球最大的变态零售商”，“ＸＸ网承诺：24小时送达”……诸如此类，同样点数的四张牌上的宣传语相互联系。 怎么玩呢？告诉客户，你下次下订单的时候，在“我的魔幻扑克”输入框里输入扑克上的话，便可以得到优惠。 这有什么意思，不就是代币券么？那么复杂点，你如果输入一张扑克上的信息优惠1元，一次输入两张相同点数扑克上的信息优惠3元，一次三张相同点数扑克上的信息优惠20元，一次四张优惠50元”，其中同一个点数的扑克被使用超过支出200元则作废，作废名单会公布在网站首页，随时让大家查阅、加深印象。 如果谁能收集同花顺，第一个收集满的人将得到大奖，例如Ipod nano一台！ 活动为期3个月，过期作废，重新开始下一轮。 这么做有什么好处呢？——让消费者去找其他的扑克（因为随机发放，你很难得到和自己原有订单相同点数的扑克牌），为了寻找，最方便的方法就是大声喊出来，在论坛什么的开始找人，这样就免费帮网站做了宣传（那些“赠券号码”可都是广告词啊），呵呵。（再说还有很多消费者很无私的就是想帮朋友，或者是不认识的网友省点钱，给他们一张1元赠券的同时多传递了一个网站想传递的广告信息，也挺好的：） 什么？消费者未必见得愿意贡献出自己的“赠券号码”？——有道理，那么可以这样，把奖项变低，然后不设上限（例如1元、3元、5元，10元）；或者设成渐进式，原价1、3、20、50，每用过一次之后，赠券价值变为原来设定的80%，比如第二次用这四张就变成了40元优惠；再或者在赠券后加一个五位数数字，最后不仅要输入文字，还要输入数字，凡是那些最后兑奖了的赠券，都给那些数字编号队赢得用户相应的优惠券：例如我的扑克上是“XX网世界一流98745”，那么我把这个贡献在BBS上，有人凑齐了4张牌兑了50元，那么我的帐户里也会相应出现50元赠券。这样我就会更愿意贡献出来。……唠唠叨叨这么多，其实我的意思是这个问题是可以解决的：） 3个月按照3万张订单计算，一共发出去600副牌，保守预计平均100个购物用户里面有10个将扑克信息告诉朋友，5个回应论坛消息（正好手里有，看到别人在问，很容易就激发兴趣说一句），1个在论坛发布消息，那么大约会产生3000次直接口碑，300个网络帖，1500个有价值的广告回帖，预计浏览量300*50+1500*5=15000+7500=22500，而且都是对宣传信息最直接的关注。 成本可以控制在200*13=2600元（太便宜了吧），大奖基本上发不出去，算1000块成本好了……不得不说，好便宜啊。看来奖项设置上还可以多花点钱，呵呵。 btw，这个活动还有一个好处就是可以方便工作人员放心大胆出去发枪文，以征集扑克牌的名义就好了，哈哈……可以明目张胆在论坛发帖说“ＸＸ网全球最ＸＸ”之类……哇。
缘分卡
by MarsOcean on July 16, 2006
想到一种可以在大学园区附近咖啡店、冰店玩的小花样。 设计一种优惠券，代币券、折扣券获这限定商品抵用券都可以，这里简单起见就用10元面值代币券好了～ 购买方式如下： 给我10元； 每张券都有两联，一联你付钱付钱拿走，另一联用于填写性别、网上联系方式和一句话的邀请； 然后我随机给你看三张别人（异性）留下的联系方式，你挑一张记录下来，我记录下你联系的对象； 然后你们自己搞定，下次两个人一起来的时候都带上优惠券才有效～ 简单而言,每个人有一次主动和一次被动的机会:) 这个似乎太麻烦了……那么更简单的方法是： 每张券分两联，两联编号一样； 白联只卖给MM，黑联只卖给GG。随机给券。 每联单独用只能抵扣面值（等于没用），但是两联合在一起用就可以当150%的钱用～ 欢迎大家在学校BBS上找寻另一联- -! 如果用抵扣券什么的花样能更多，呵呵。 纯属娱乐~
